W poprzedniej cz??ci mojego artyku?u na temat sprzeda?y poruszy?em kwestie zwi?zane z polityk? sprzeda?y, jak do niej si? przygotowa?, jakie osoby osi?gaj? sukcesy w sprzeda?y relacyjnej, czy dzia?y marketingu i sprzeda?y powinny stanowi? ca?o??. Dzisiaj zapraszam do przeczytania tekstu po?wi?conego CRM, content marketingu, ocieplaniu leadów i cierpliwo?ci….
Ciurkiem Rejestruj? Malinki czyli CRM
O CRMach napisano i powiedziano tak wiele, ?e wiele organizacji wysz?o z za?o?enia, ?e takiego w?a?nie narz?dzia jednak nie potrzebuje. W dzisiejszych czasach ci??ko opiera? si? na niewielkiej bazie klientów, na niewielkiej liczbie prospektów, które mog? sta? si? klientami. Z ka?dym klientem warto utrzymywa? relacje, kontaktowa? si? czy to za po?rednictwem mediów elektronicznych, telefonów czy te? odbywa? spotkania. Je?li mamy klientów 10 czy 20 wydawa? si? mo?e, ?e jeste?my w stanie zapami?ta? z kim si? kontaktowali?my, kiedy, przy jakiej okazji, jakie oferty od nas dosta?, czy te? jakie zamówi? zamówienie. Natomiast kiedy liczba leadów nam si? rozrasta, mamy ju? kilka osób w dziale handlowym, trzeba ju? oprze? si? na technologii. Co wa?ne, warto, ?eby CRM by? sprz??ony z systemem poczty elektronicznej i kalendarza, narz?dziami do wysy?ania mailingów, pracowa? równie? na smartfonie, potrafi? rejestrowa? rozmowy wykonane czy to z telefonu IP czy te? telefonii komórkowej, a tak?e sprz??onym przyk?adowo z formularzem rejestracyjnym czy kontaktowym na witrynie firmowej. Przy sprzeda?y relacyjnej warto po?wi?ci? czas na ka?dorazowe planowanie zada? na przysz?o??, poniewa? o danym kliencie mo?emy po paru miesi?cach po prostu zapomnie?, a on zapowiada?, i? za jaki? czas b?dzie zainteresowany naszymi us?ugami.
W?ród przedstawicieli dzia?ów handlowych nierzadko panuje prze?wiadczenie, ?e CRM to strata czasu (a dok?adniej czasu po?wi?conego na uzupe?nianie w nim danych) – ale, je?li kto? zebra? troch? do?wiadcze?, to wie, ?e jest on niezb?dny w pracy ka?dego handlowca czy te? marketingowca. Nie warto traci? energii na dziesi?tki plików Excel, nie warto szuka? w swojej skrzynce pocztowej adresu e-mail, czy nerwowo przegl?da? stopki w wiadomo?ciach poszukuj?c telefonu do danej osoby. Warto pami?ta?, ?e nierzadko bywa tak, ?e handlowiec odchodz?c z pracy przy okazji zabiera ca?? wiedz? na temat klientów, prospektów, umów z klientami. CRM przyda si? na pewno je?li dana osoba wyjedzie na urlop czy po prostu zachoruje, a kontaktuje si? z nami dany kontrahent, a wtedy ci??ko wykpi? si? s?owami, ?e „kole?anka na urlopie i nie wiem czego Pa?stwo od nas chcecie”
Do zagadnienia systemów CRM dochodzi RODO – jeste?my w stanie w prosty sposób zapanowa? nad kontaktami, wiedzie?, do których z nich mo?emy wys?a? informacje marketingowe, jakie zgody od danych osób czy podmiotów uzyskali?my. Wiemy, sk?d mamy dane kontakty, wiemy czy mo?emy w jaki? sposób profilowa? klientów. Na rynku pojawia si? coraz wi?cej narz?dzi pozwalaj?cych na integracj? z systemami e-commerce, co jest kolejnym etapem rozwoju tego typu systemów.
Cold calling i mailing czy ocieplanie leadów?
Z?ote czasy cold callingu i cold mailingu s? za nami. Ka?dy z nas zm?czony jest dziwnymi telefonami od nieznajomych osób z ró?nych organizacji, chc?cych nam co? sprzeda?. Ja, szczerze powiedziawszy, mam alergi? na tego typu komunikacj? i bardzo cz?sto roz??czam si? w czasie rozmowy, zw?aszcza wtedy, gdy po drugiej stronie s?ysz? s?owotok, albo mechaniczne odtwarzanie scenariusza rozmów. W przypadku komunikacji warto jednak pami?ta? o czym? takim jak „ocieplanie leadów” czyli uwypuklenie punktu styku z dan? osob? czy firm?. Tak wi?c czego si? „czepi?”? ;) Chocia?by stwierdzenia, ?e „polajkowa?” Pan nasz post na linkedinie albo ?e w?a?nie przyj?? zaproszenie na Linkedinie albo te?, ?e mamy wspólnych znajomych tam?e. Ja sam mam ponad 4000 kontaktów na tym portalu spo?eczno?ciowym i wiem, ?e jestem dzi?ki niemu dotrze? do naprawd? sporej liczby organizacji, które mnie interesuj?. Albo, ?e widzieli?my si? na spotkaniu klubu biznesu xxxx, albo te?, ?e zapisa? si? Pan na nasz? konferencj? po?wi?con? temu a temu (nawet je?li dana osoba nie pojawi?a si? na konferencji, to i tak mamy punkt zaczepienia). Warto uprawia? networking wsz?dzie gdzie si? da, a wi?c je?li jedziemy na jakie? spotkanie biznesowe, to na takie, gdzie mo?na porozmawia? z kim? (a s? takie spotkania, które wymuszaj? wr?cz nasz? aktywno?? i maj? formu?? speed-dating), a nie sta? pod ?cian? i czeka? na niewiadomoco.
Content marketing, scenariusze rozmów i w?tpliwo?ci klientów
Wa?n? spraw? s? tre?ci, jakie przekazujemy potencjalnym i obecnym klientom. Warto po?wi?ci? bardziej „lu?ny” czas (np. okres wakacji, ferii, przed- czy po?wi?teczny) na tworzenie tre?ci, jakie przekazujemy odbiorcom. A wi?c, po pierwsze, warto pami?ta? o referencjach, warto tworzy? studia przypadków (ale nie oderwane od rzeczywisto?ci, ale takie, które wprost pasuj? do profilu szerokiej grupy prospektów). Warto przedstawia? korzy?ci z rozwi?zania, które oferujemy, wylicza? ile czasu / pieni?dzy / zdrowia dana organizacja zaoszcz?dzi albo zyska dzi?ki temu, ?e wspó?pracujemy ze sob?.
Warto te? zbudowa? baz? pyta? i w?tpliwo?ci klientów, kiedy oferujemy jakie? rozwi?zanie, w szczególno?ci nowoczesne albo nieznane, tak, ?eby by? gotowym na to, szybko rozwia? owe obawy czy umie? szybko odpowiedzie? na pytania. Jakie to mog? by? w?tpliwo?ci przedstawi?em przyk?adowo w artykule po?wi?conemu tworzeniu kopii zapasowych w chmurze.
We wszystkich tych dzia?aniach pop?aca story-telling – czyli opowiadanie historii – ró?nych do?wiadcze?, zdarze?, przypadków wzi?tych z ?ycia (albo i lekko „podrasowanych” na potrzeby przekazu), tak aby zawsze to co mówimy, przesy?amy czy piszemy by?o wiarygodne.
Scenariusze rozmów – to temat rzeka, po?wi?cono temu wiele czasu, pr?du czy papieru. Warto postawi? si? w miejscu naszego klienta i opracowa? punkty czy pytania wg których prowadzimy rozmowy sprzeda?owe czy ca?y proces sprzeda?y. Warto segmentowa? klientów, warto te? wraca? do, ju? opracowanych, scenariuszy rozmów, modyfikowa? je.
Mierzenie, cierpliwo??, wytrwa?o?? i uczciwo??
Czego ucz? jeszcze guru sprzeda?y? ?eby mierzy? swoj? efektywno??. Mierzy?, to co da si? zmierzy? i dzi?ki temu wyci?ga? wnioski. Mierzy? warto?ci i ilo?ci ofert, mierzy? ilo?ci kontaktów, zada?, spotka? i odnosi? si? do dzia?a? marketingowych czy te? danych scenariusz rozmów, które poprzedzi?y dany pomiar.
W jednym z periodyków po?wi?conych bran?y IT pojawi?a si? publikacja po?wi?cona „dinozaurom” bran?y IT i w?ród wszystkich panowa?o przekonanie, ?e najistotniejsze jest to, ?eby by? cierpliwym w oczekiwaniu na efekty swoich dzia?a?, by? wytrwa?ym, czyli nie zniech?ca? si? i czyni? kolejne „follow upy” w procesach biznesowych (a wi?c przypomina? si? w ró?ny sposób prospektom i klientom w procesie sprzeda?y), no i ?eby by? uczciwym, bo uczciwo?? pop?aca. By? uczciwym wzgl?dem siebie, kontrahentów i wspó?pracowników, bo jak to mówi? je?li nie wystarczy samo sumienie, to pozostaje karma, która wraca.
