Odpowied? na pytania „jak sprzedawa??” „jak odnie?? sukces w sprzeda?y?” pojawia si? praktycznie na ka?dym portalu i w ka?dym periodyku papierowym zwi?zanym z biznesem, a w ka?dej ksi?garni znajdziemy co najmniej 20 pozycji po?wi?conej technikom sprzeda?y. Zagadnienie sprzeda?y dotyczy praktycznie ka?dej, zawodowo czynnej (ale nie tylko) osoby. Sprzedajemy swoje umiej?tno?ci, do?wiadczenie i czas pracodawcom, sprzedajemy swoje us?ugi pracuj?c na rzecz klientów, sprzedajemy swoj? firm? (us?ugi, towary, rozwi?zania tej?e), czy to po?rednio (np. pracuj?c w jakiej? organizacji np. na stanowisku technicznym), czy bezpo?rednio (b?d?c handlowcem, KAMem, Sales Repem, Business Development Managerem czy w?a?cicielem jednoosobowej firmy projektowej).
Nie gada? a s?ucha?
Kiedy? (ale by?o to naprawd? dawno temu) wydawa?o mi si?, ?e najwi?ksze sukcesy w sprzeda?y osi?gaj? osoby, które nie maj? uprzedze? przed bezpo?rednio?ci?, potrafi?ce „zagada?” potencjalnego klienta, ze s?owotokiem, nawijaj?ce bez przerwy, potrafi?ce wymusi? na ofierze (bo jak inaczej takiego klienta nazwa?) zamówienie. Ale teraz, maj?c w metryce dodatkowe ponad 20 lat, wiem, ?e to (ju?) nie dzia?a, a wr?cz utrudnia budowanie d?ugoterminowych (a takie s? najbardziej warto?ciowe) relacji, za? osoby w ten sposób funkcjonuj?ce s? generalnie nielubiane i nie odnosz? sukcesów w sprzeda?y relacyjnej. Ale na pewno taka „technika” sprzeda?y skuteczna jest w przypadku super-hiper-garnków za 10.000 z?otych czy te? po?cieli masuj?cej l?d?wie za 5.000 sprzedawanej podczas spotka? dla emerytów…. ale tym nie b?dziemy si? zajmowa?.
Jedn? z podstawowych umiej?tno?ci sprzeda?owych jest umiej?tno?? s?uchania, zadawania odpowiednich pyta? oraz umiej?tno?ci rozwi?zania problemów czy zaspokojenia potrzeb klienta. Ale zanim si? to zacznie to pozostaje ca?e spektrum dzia?a? pozwalaj?cych na wybór odpowiednich osób, czyli decydentów, dotarcie do nich przez uzyskanie czy to numeru telefonu, maila czy te? spotkania osobistego, zainteresowanie go tym co oferujemy i w czym mo?emy mu pomóc.
Przed rozpocz?ciem sprzeda?y musimy te? dok?adnie okre?li? jak? mamy polityk? sprzeda?y – po?redni? czy bezpo?redni?, jakimi kana?ami b?dziemy sprzedawa?, jak? mamy polityk? cenow? wzgl?dem odbiorców. No i warto mie? przygotowany ca?y „background” marketingowo – PRowy, bo bardzo cz?sto szanse na zainteresowanie potencjalnego klienta mamy tylko raz, wi?c nie warto pali? mostów na samym pocz?tku…. W swoich rozwa?aniach skupi? si? na sprzeda?y B2B, a wi?c mi?dzy podmiotami gospodarczymi, a sprzeda? ta ró?ni si? do?? znacznie wzgl?dem sprzeda?y B2C, a wi?c do konsumentów.
Co zrobi? przed sprzeda???
Przygotowa? si? – niby proste, a jednak wielu przedsi?biorców ca?kowicie o tym zapomina, ?e wa?ne jest ca?e t?o, poniewa? dzisiejszy klient od razu zaczyna szuka? informacji o potencjalnym dostawcy czy te? samym produkcie w Internecie. I nie warto rozpoczyna? sprzeda?y bez przygotowania licz?c na „fast-money” w ci?gu kilku tygodni, bo tak nie b?dzie w przypadku np. us?ug czy rozwi?za? (troch? bardziej zaawansowanych) informatycznych.
Co zrobi?? Oczywi?cie nowoczesna strona www czy to produktu, czy marki czy te? samej firmy. Odpowiednie materia?y do wys?ania i pokazywania klientom, czyli prezentacja czy te? foldery. Wa?ne: Klientów nie interesuje za bardzo siedemna?cie slajdów o historii i wielko?ci firmy, ?yciorysy 5 cz?onków zarz?du, cztery slajdy o nagrodach czy 30 slajdów ze specyfikacj? techniczn? i przewag? przyk?adowo jednego urz?dzenia nad drugim, ?e ma „nó?k? bardziej” albo „zielon? diod?” w miejscu „czerwonej”. Wszystkie materia?y powinny by? po?wi?cone temu, aby pokaza? klientowi, ile zasobów zyska lub zaoszcz?dzi bazuj?c na danym rozwi?zaniu, w jaki sposób pomo?e to jego biznesowi, ludziom zatrudnionym w firmie. Niejednokrotnie widzia?em równie? czy to stron?, czy to ulotk? z totalnym marketing bullshitem, bo po po?wi?ceniu 5 minut na przestudiowanie nie wiedzia?em czym dana organizacja si? zajmuje… poza tym, ?e zrobi? mi dobrze, ?e zmniejsz? koszty albo zwi?ksz? przychody.
Warto zainwestowa? w social media, by? obecnym na LinkedInie, czy te? na Facebooku – nie b?d? opisywa? tutaj, jakie tre?ci powinny si? pojawia? na kana?ach, jak cz?sto powinny by? publikowane, jak pozyskiwa? „followersów”, co udost?pnia? z kont osobistych, bo na ten temat znale?? mo?na wiele opracowa?, agencji social media czy te? blogów. Warto pomy?le? o studiach przypadków, warto zainwestowa? w relacje wideo, filmiki prezentuj?ce rozwi?zanie, warto pomy?le? o webinarach dla potencjalnych klientów czy to bardziej techniczne czy te? prezentuj?ce rozwi?zania, a mo?e warto zastanowi? si? nad blogiem?
Przekaz – jak najbardziej zhumanizowany. Na rynku B2C automatyzacja za?atwia wiele spraw, za? w B2B zazwyczaj klienci nadal licz? na kontakt z ?ywym cz?owiekiem, maj?cym imi? i nazwisko, twarz, telefon, osobistego maila. Nie mam na my?li tutaj mo?liwo?ci zakupu jaki? prostych us?ug czy towarów, ale czego? wi?cej, co wymaga odpowiedzi na wiele pyta?, wyliczenia korzy?ci, porównania do innych rozwi?za? w ró?nych aspektach. Klienci te? chc? mie? pewno??, ?e kto? za tym rozwi?zaniem stoi, ?e nie jest to tylko „sell and forget”, ?e klienta nie zostawimy „z r?k? w nocniku”, czyli w przypadku awarii, potrzeby konserwacji, udoskonalenia czy awarii.
Marketing i sprzeda? – razem czy osobno?
Uwa?am, ?e w dzisiejszych czasach najbardziej istotne w organizacjach jest po??czenie dwóch bytów – marketingu i sprzeda?y w jeden. Bo bardzo cz?sto w firmach funkcjonuj?cych wed?ug struktur sprzed 10 czy 15 lat te byty s? niezale?ne i mamy bardzo cz?sto sytuacj?, ?e marketing narzeka na sprzeda?, ?e nie dostarcza mu mi?sa sprzeda?owego (czyli odpowiedniego contentu do np. case studies, wyboru grup docelowych) do ró?nego rodzaju materia?ów marketingowych, nie wspó?pracuje w tworzeniu schematu strony www, nie zg?asza potrzeb czy pomys?ów na dzia?ania, i w drug? stron? – sprzeda? t?umaczy si?, ?e nie ma wyników poniewa? dzia?ania marketingowe by?y nieskuteczne i oderwane od ca?ego procesu sprzeda?y.
Po?rednio czy bezpo?rednio?
Wa?na kwestia to polityka sprzeda?y danego rozwi?zania. Czy sprzedajemy swoje us?ugi / produkty bezpo?rednio (zazwyczaj organizacja jest jakim? po?rednikiem – np. brokerem ubezpieczeniowym, e-commerce dzia?aj?cym w jakim? segmencie, sklepem motoryzacyjnym) czy te? sami jeste?my autorem (albo generalnym przedstawicielem na Polsk?) danego rozwi?zania. I pojawia si? pytanie: czy jeste?my w odpowiednim czasie i za pomoc? odpowiednich ?rodków dotrze? do znacz?cej grupy Klientów zainteresowanych naszymi wytworami? Je?li nie to warto pomy?le? o sieci partnerskiej, firmach wspó?pracuj?cych, firmach, w których nasze rozwi?zania b?d? uzupe?nieniem do ich aktualnej oferty albo firmach, które sprzedaj? produkty konkurencyjne. Warto zadba? o odpowiedni? polityk? cenow? – czyli zapewni? po?rednikom godziw? mar??, zale?n? od kompetencji czy te? generowanych obrotów. Nale?y tak?e pami?ta? o zasadach sprzeda?y projektowej przez partnerów, tak aby jeden drugiemu nie wchodzi? niepotrzebnie w parad?, a mar?a zosta?a u tego, który ów lead wygenerowa?. Mo?na temu oczywi?cie po?wi?ci? ca?y artyku?, ale przejd? do kolejnych etapów moich rozwa?a?.
Nie ka?dy ka?dego
Nie ka?dy ka?dego lubi, nie ka?dy z ka?dym zrobi interes. Jednego irytuj? blondynki, innego szybkomówi?cy metroseksualni m??czy?ni. Jeden woli „sztywniaków” i „formalistów” drugi uwielbia robi? biznesy z luzakami. Jeden preferuje cyklistów, drugi wegan, a trzeci mi?o?ników sier?ciuchów. Warto o tym pami?ta? i je?li w firmie mamy zespó? handlowców, warto co jaki? czas robi? roszady w?ród nierokuj?cych klientów, w szczególno?ci je?li mamy dobrego handlowca, który akurat u danego klienta nie odnosi sukcesów, warto pomy?le? o przypisaniu danego kontrahenta do innej osoby.
W kolejnej cz??ci rozwa?a? na temat sprzeda?y porusz? m.in. kwestie zwi?zane z CRM, cold callingiem i ocieplaniem leadów.
