Bartosz Martyka: Ko?czy si? rok 2022. Nie ulega w?tpliwo?ci, ?e by? to rok pe?en wyzwa?, tak?e w IT. Jakie zmiany przyniós? ko?cz?cy si? rok?
Marek Hojda: Rok 2022 to przede wszystkim rok wyzwa?. Mierzyli?my si? z niestabilno?ci? na rynku i z du?? doz? niepewno?ci. Sytuacja za nasz? wschodni? granic?, wycofanie si? wielu firm z rynku rosyjskiego, inflacja, zmiany kursów walut to wyzwania, przed którymi wszyscy stan?li?my. Równocze?nie uwa?am, ?e rok 2022 zako?czy? okres zwi?zany z pandemi? i wrócili?my do normalnego prowadzenia biznesu.
My?l?, ?e rynek równie? si? zmieni? i widzimy, mo?e nie zmian?, ale wi?ksz? polaryzacj?, je?li chodzi o zachowania zakupowe klientów. S? klienci, którzy dok?adnie wiedz?, czego potrzebuj? i chc? to dosta? maksymalnie szybko. Z drugiej strony s? klienci oczekuj?cy coraz bardziej skomplikowanych rozwi?za?, których wypracowanie wymaga bardzo indywidualnego podej?cia. W obydwu przypadkach oferowane rozwi?zania musz? odpowiada? na konkretne potrzeby biznesowe. Obserwuj?c ten trend dostosowali?my nasz model sprzeda?y, tak ?eby efektywnie dzia?a? w ka?dym z obszarów.
I oczywi?cie nie mo?emy zapomnie? o modelu „as a Service”. ?wiadomo?? korzy?ci, jakie daje podej?cie us?ugowe stale ro?nie, a co jest warte podkre?lenia, dotyczy to nie tylko przedsi?biorstw prywatnych, ale równie? sektora publicznego.
W bran?y IT programy partnerskie ciesz? si? spor? popularno?ci?. Jakie s? zalety takiej formy sprzeda?y?
Partnerzy odgrywaj? kluczow? rol? w sprzeda?y HPE w Polsce. Nie wyobra?am sobie naszego sukcesu biznesowego bez udzia?u Partnerów. Model partnerski to nie tylko poszerzenie dotarcia do rynku. To przede wszystkim mo?liwo?? budowania rozwi?za?, o czym ju? wspomnia?em wcze?niej, odpowiadaj?cych na konkretne potrzeby biznesowe. Klienci poszukuj? godnych zaufania Partnerów, którzy zapewniaj? kompleksow? pe?n? obs?ug? i sta?e wsparcie dostosowane do ich unikalnych potrzeb i celów. Wed?ug bada? znakomita wi?kszo?? klientów oczekuje, aby Partnerzy brali na siebie wi?ksz? odpowiedzialno??, je?li chodzi o bie??ce administrowanie infrastruktur? i jej funkcjonowanie, co pozwoli zatrudnionym w danej firmie pracownikom IT skupi? si? na aspektach biznesowych.
Czym wyró?niaj? si? programy partnerskie HPE?
Wspó?praca z Partnerami to nasze DNA. Podkre?l? jeszcze raz, ?e nie ma sukcesu HPE bez wspó?pracy z Partnerami. Program HPE Partner Ready zosta? opracowany z my?l? o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosowa? si? do dynamicznie zmieniaj?cego si? rynku i umo?liwi? wspólne osi?ganie sukcesów. Program pozwala Partnerom w pe?ni wykorzysta? swoj? wiedz? i kompetencje.
Nasz program partnerski to pe?na przejrzysto?? i jasne kryteria przyst?pienia. To mo?liwo?? otrzymania premii partnerskiej za wspólnie zrealizowan? sprzeda?. To równie? mo?liwo?? otrzymania specjalnej premii za sprzeda? do nowego klienta czy te? za sprzeda? nowej technologii.
Jakie znaczenie maj? programy partnerskie dla dzia?alno?ci HPE? Jak? cz??? sprzeda?y w Polsce stanowi sprzeda? generowana w ramach wspó?pracy partnerskiej?
O tym równie? ju? wspomina?em. I z ch?ci? powtórz? jak mantr?: Partnerzy odgrywaj? kluczow? rol? w sprzeda?y HPE w Polsce. Nie wyobra?am sobie naszego sukcesu biznesowego bez udzia?u Partnerów.
Niestety nie mog? poda? konkretnej liczby, jaki procent stanowi sprzeda? partnerska. Powiem tylko, ?e sprzedajmy bezpo?rednio do klientów globalnych z globalnymi umowami handlowymi i do kilku wybranych klientów polskich. Ca?a pozosta?a sprzeda? to sprzeda? realizowana z Partnerami.
W programie partnerskim HPE partnerzy maj? ró?ne statusy. Na jakich zasadach s? one nadawane? Dlaczego s? istotne?
Statusy partnerskie i kryteria ich przyznawania s? jasno i przejrzy?cie opisane. Mamy dwa bardzo istotne elementy: pierwszy to wyniki sprzeda?y, a drugi to certyfikacje handlowe i techniczne. Generalnie mamy cztery statusy: Business, Silver, Gold i Platinum. Z ka?dym z wymienionych statusów skojarzony jest wymagany próg obrotowy oraz poziom certyfikacji handlowych i technicznych.
Z posiadanego statusu wynika wysoko?? premii partnerskich, jakie partner mo?e otrzyma? za wyniki sprzeda?y zgodnie z zasad? „im wy?szy status, tym wy?sza premia”. Do tego dochodz? ?rodki marketingowe na wspólne dzia?ania Partner – HPE. Nie do przecenienia jest równie? presti? i uznanie na rynku. S? sytuacje, kiedy klient do post?powania przetargowego dopuszcza tylko partnerów z okre?lonym statusem, co daje klientowi gwarancj? najwy?szej jako?ci realizacji us?ug.
Który ze statusów zosta? przyznany najwi?kszej liczbie partnerów?
Oczywi?cie najwi?cej mamy partnerów ze statusem Business Partner. Odpowied? na pytanie „dlaczego”, jest równie? oczywista. Naj?atwiej ten status uzyska? i go utrzyma?. My?l?, ?e jednak warto inaczej odpowiedzie? na to pytanie. Status Business Partnera to pocz?tek drogi i wspó?pracy z HPE. Mamy wiele przyk?adów firm, które zaczynaj?c wspó?prac? z HPE by?y ma?ymi firmami a teraz s? pr??nie dzia?aj?cymi firmami z du?? ilo?ci? pracowników i du?ymi obrotami.
W jaki sposób przebiega komunikacja i wspó?praca w ramach programu partnerskiego? Czy przygotowujecie ich do zmian, wynikaj?cych z planów rozwojowych HPE?
Komunikacja to chyba jedno z najistotniejszych zagadnie?. Regularnie spotykamy si? z naszymi Partnerami dyskutuj?c o trendach na rynku oraz naszych planach na przysz?o??. W tym roku HPE og?osi?o rozszerzenie programu partnerskiego: HPE Partner Ready Vantage. HPE Partner Ready Vantage zosta? opracowany z my?l? o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosowa? si? do dynamicznie zmieniaj?cego si? rynku. O zachodz?cych zmianach ju? rozmawiali?my. Program koncentruje si? na Partnerach oferuj?cych sprzeda? w modelu „as a Service”. Z jednej strony pozwala Partnerom rozpocz?? wspó?prac? z HPE w modelu us?ugowym, a z drugiej w pe?ni wykorzysta? wiedz? i kompetencje Partnera. Program HPE Partner Ready zapewnia elastyczno??, co pozwala na wspó?prac? w wielu ró?nych obszarach, co z kolei umo?liwia wspólnie szybko sprosta? zmieniaj?cym si? wymaganiom klientów.
Co uda?o si? osi?gn?? w tym roku HPE w zwi?zku z programem partnerskim?
Uwie?czeniem naszej wspó?pracy b?dzie Kongres Partnerów HPE, organizowany przez nas w styczniu tego roku. W czasie Kongresu dzielimy si? do?wiadczeniami z dotychczasowej wspó?pracy, dyskutujemy o kierunkach rozwoju i, co bardzo wa?ne, celebrujemy wspólne sukcesy.
Dla nas bardzo istotnym elementem jest wzrost zainteresowania ze strony Partnerów do wspó?pracy w modelu us?ugowym. Nawet najwi?ksi sceptycy przekonuj? si?, ?e to jest w?a?ciwy kierunek i realizuj? pierwsze sprzeda?e. Drugi istotny element to zwi?kszenie liczby partnerów wspó?pracuj?cych z nami w segmencie SMB. Ostatnio jeden z naszych globalnych liderów u?y? takiego sformu?owania, ?e SMB to Simple, Most Profitable, Business – i trudno si? z tym nie zgodzi?.
Jakie s? plany i cele dla programów partnerskich HPE na przysz?y rok?
Jak zawsze s?uchamy g?osu naszych partnerów i jeste?my zwolennikami wprowadzania ewolucyjnych zmian. I podobnie w przysz?ym roku nasze priorytety si? nie zmieniaj?. To nadal model „as a Service”, to sprzeda? rozwi?za? z zakresu Data Services i wspomniany wcze?niej segment SMB. Do tych zmian dostosowujemy te? program partnerski. Elementem jest wspomniane rozszerzenie o HPE Partner Ready Vantage, jak równie? dzia?ania maj?ce na celu zwi?kszenie obrotów w pozosta?ych dwóch obszarach.
Z jakimi wyzwaniami przyjdzie si? zmierzy? bran?y IT, je?li chodzi o sprzeda? w przysz?ym roku? Czy w zwi?zku z inflacj?, sprzeda? b?dzie spada??
Bardzo trudne pytanie. Do niedawna bez wahania stwierdzi?bym, ?e zapotrzebowanie na us?ugi szeroko rozumianego IT b?dzie ros?o. Teraz my?l?, ?e bardzo potrzebna jest stabilno?? i przewidywalno??. Na koniec jednak powiem, ?e biznes IT b?dzie rós?. IT to w wielu segmentach gospodarki podstawa i bez IT nie da si? funkcjonowa?.
My te? ze swojej strony wprowadzaj?c model wspó?pracy „as a Service”i modele subskrypcyjne, w których klient p?aci tylko za to, co wykorzystuje, kreujemy nowe mo?liwo?ci pozyskiwania IT. Otwieramy nowe mo?liwo?ci wspó?pracy, ograniczenie kosztów i lepsze wykorzystanie infrastruktury IT.
Jakie obszary IT b?d? si? najszybciej rozwija? w 2023 roku?
Nie mam najmniejszych w?tpliwo?ci, ?e b?d? to us?ugi. Us?ugi w bardzo szerokim rozumieniu. Modele us?ugowe oraz modele subskrypcyjne b?d? tym, co pozwoli na dalszy rozwój nie tylko IT, ale równie? innych segmentów gospodarki.
