Przyk?ady marek dzia?aj?cych w modelu direct-to-consumer zdaj? si? potwierdza?, ?e jest to doskona?y model biznesowy dla wielu m?odych firm, w szczególno?ci w obliczu dynamicznego rozwoju rynku e-commerce. Brak po?redników w sprzeda?y, lepsza kontrola nad procesem zakupowym oraz bezpo?redni kontakt z klientem to najwi?ksze zalety tej metody. Dzia?aj?ce niszowo marki, operuj?ce na wysokich mar?ach, przyci?gaj? uwag? nie tylko konsumentów, ale te? inwestorów, takich jak fundusze venture capital. Cho? model ten ma wiele plusów, marki powinny pami?ta?, ?e D2C nie zawsze jest idealnym rozwi?zaniem. Najlepiej sprawdza si? w przypadku produktów premium, innowacyjnych czy mocno spersonalizowanych. Firmy rozpoczynaj?ce dzia?alno?? w tym modelu, powinny mie? tak?e na uwadze to, ?e nie unikn? wyzwa? typowych dla ka?dego startuj?cego biznesu.
Zdobywaj?cy coraz wi?ksz? popularno?? model sprzeda?y direct-to-consumer zak?ada usuni?cie po?redników mi?dzy mark? a jej odbiorc? docelowym. Po?rednikami tymi s? zarówno mass media, poprzez które odbywa si? tradycyjna komunikacja marketingowa, jak i detali?ci, czyli wszystkie fizycznie istniej?ce punkty po?rednicz?ce w sprzeda?y. W nowym modelu marka sprzedaje bezpo?rednio do klienta, ??cz?c w sobie produkt, sprzedawc?, medium i komunikat. Sukces sprzeda?y D2C wynika przede wszystkim ze spersonalizowanego podej?cia oraz kreatywnych rozwi?za?, zw?aszcza w obszarze marketingu cyfrowego. Rozwój firm dzia?aj?cych w ten sposób umo?liwi? post?puj?cy na masow? skal? dost?p do Internetu, a w szczególno?ci rozkwit mediów spo?eczno?ciowych, za po?rednictwem których marki D2C docieraj? do swoich klientów.
Z jakimi wyzwaniami spotyka si? firma sprzedaj?ca D2C?
Jedn? z najcz??ciej wymienianych marek sprzedaj?cych na zasadzie direct-to-consumer jest Warby Parker. Ten producent okularów korekcyjnych zaczyna? jako start-up, a dzi? jest ogólno?wiatowym gigantem wycenianym na miliony dolarów. Swój sukces marka zawdzi?cza nowemu sposobowi sprzeda?y okularów, dzi?ki któremu nie trzeba odwiedza? zak?adu optycznego. Zamiast tego klienci otrzymuj? kurierem pi?? wybranych par, by nast?pnie zatrzyma? te, które odpowiadaj? im najbardziej. Kluczowy okaza? si? tu bezpo?redni kontakt z klientem, innowacyjny pomys?, wygoda zakupu przez Internet oraz dostosowanie do wymaga? u?ytkownika.
Jednym z najwa?niejszych wyzwa? modelu direct-to consumer jest utrzymanie wysokiego poziomu obs?ugi klienta. Konsument szybko podejmuje decyzj?, ale równie? bardzo szybko mo?e przesta? kupowa? produkt czy us?ug?, gdy zostanie niew?a?ciwie obs?u?ony – t?umaczy Krystyna Kalinowska z Podlaskiego Funduszu Kapita?owego finansuj?cego innowacyjne biznesy. – Równie istotne jest w?a?ciwe targetowanie dzia?a? marketingowych. Produkt kierowany na rynek konsumencki wymaga bardzo precyzyjnego okre?lenia grupy docelowej. Dzi?ki temu, przekaz marketingowy b?dzie kierowany do w?a?ciwych osób, które potencjalnie mog? zosta? klientami. W przeciwnym razie, pomimo anga?owania du?ych bud?etów, efekty dzia?a? marketingowych mog? by? niesatysfakcjonuj?ce – dodaje Krystyna Kalinowska.
Model D2C tak?e wymaga inwestycji
Cho? sprzeda? w modelu D2C oznacza cz?sto wy?sze mar?e wynikaj?ce z oszcz?dno?ci na koszcie po?redników czy tradycyjnych dzia?a? marketingowych, nie oznacza to, ?e biznes tego typu nie wymaga kapita?u. Firma musi samodzielnie zorganizowa? ca?y proces w ramach ?a?cucha dostaw, od stworzenia produktu, do sprzeda?y klientowi docelowemu. Sporych nak?adów wymagaj? tak?e wszystkie dzia?ania zmierzaj?ce do wykreowania nowej marki. Koniecznym elementem jest wi?c zapewnienie niezb?dnych ?rodków na start. W pierwszej kolejno?ci za?o?yciele firmy si?gaj? zwykle po ?rodki w?asne oraz po?yczone od rodziny (tzw. FFF – friends, foods and family), ewentualnie zapraszaj? do wspó?pracy anio?a biznesu. W dalszym kroku, aby przyspieszy? swój rozwój mo?na rozwa?y? pozyskanie inwestora finansowego. Posiadaj?ca zdolno?? kredytow? firma, mo?e te? dzia?a? w oparciu o ?rodki po?yczone z banku, cho? oznacza to wolniejsz? ?cie?k? wzrostu.
Marki D2C mog? zrobi? prawdziw? furor? w?ród inwestorów, co potwierdzaj? przyk?ady, gdy dzia?aj?ce w tym modelu firmy staj? si? obiektem zainteresowania ze strony globalnych graczy bran?owych. By?o tak w przypadku koncernu Unilever, który przej?? firm? DollarShaveClub, sprzedaj?c? artyku?y do golenia w modelu abonamentowym, za kwot? 1 mld USD.
Model biznesowy w jakim dzia?a firma nie jest, a? tak istotny w procesie pozyskiwania finansowania bankowego. Bardziej istotne jest to w jakiej bran?y dzia?a firma, jaka jest wysoko?? osi?ganych przychodów, czy s? zyski, zabezpieczenia itp. Ocena pod k?tem atrakcyjno?ci modelu biznesowego jest wa?niejsza w przypadku inwestorów finansowych takich jak fundusze venture capital. W procesie oceny potencjalnych projektów jest to jedna z kluczowych rozpatrywanych kwestii, obok takich jak wielko?? rynku, potencja? wzrostu, unikalno?? oferowanego rozwi?zania czy bariery wej?cia na rynek – t?umaczy Krystyna Kalinowska z Podlaskiego Funduszu Kapita?owego.
Model direct-to-consumer jest atrakcyjny z uwagi na to, ?e p?atno?? od klientów nast?puje zwykle bezpo?rednio przy zakupie produktu czy us?ugi, wi?c nie trzeba czeka? na sp?yw nale?no?ci. Nale?y mie? jednak na uwadze to, ?e w procesie produkcji niejednokrotnie potrzebna jest pomoc podwykonawców, a tym cz?sto trzeba zap?aci? z góry. Dodatkowe finansowanie na cele obrotowe mo?e wi?c okaza? si? bardzo pomocne.
