Gdyby kto? mnie zapyta?, gdzie dzi? by?oby SaldeoSMART, gdyby?my kiedy? nie zdecydowali si? na zbudowanie sieci partnerskiej i integracje z innymi produktami – nie umia?bym odpowiedzie?. Na pewno w innym miejscu. Z perspektywy czasu mog? jednak z ca?? odpowiedzialno?ci? przyzna?, ?e wspó?praca z innymi pchn??a nasz? firm? na nowe tory i wp?yn??a pozytywnie na jej rozwój.
Partnerstwo – niemo?liwe staje si? mo?liwe
Sie? partnerów lub inaczej – dystrybutorów – mo?e sta? si? dla firmy kamieniem milowym w rozwoju sprzeda?y. Nie mówi? nawet o wychodzeniu na rynki mi?dzynarodowe. Tak?e w kraju bardzo wa?na jest znajomo?? lokalnego rynku, jego g?ównych graczy, uwarunkowa?. Wa?ne s? relacje. I oczywi?cie – je?li firm? sta? na zatrudnianie dobrych, lokalnych handlowców z du?? sieci? kontaktów – realizowanie sprzeda?y w?asnym sumptem mo?e mie? najwi?kszy sens.
Jednak przedsi?biorstwa, które dopiero si? rozwijaj?, nie dzia?aj? jeszcze na wielk? skal? lub te, które borykaj? si? z problemami z kadr? – mog? bardzo skorzysta? na wspó?pracy z dystrybutorem. Dlaczego? Dystrybutor zna rynek. Zwykle ju? ma do?? rozbudowane portfolio klientów, którzy korzystaj? z oferowanych przez niego rozwi?za?. Dosprzeda? jest zatem dla niego ?atwiejsza ni? sprzeda? ‘od zera’ dla firmy, która dopiero zdobywa rozpoznawalno??.
Co wi?cej – dystrybutor nie tylko sprzedaje. On tak?e przejmuje opiek? nad klientem. Wdra?a rozwi?zanie, szkoli zespó?, rozwi?zuje problemy. Staje si? wa?nym punktem kontaktu dla u?ytkowników programu. Producent zyskuje zatem czas i zasoby, które mo?e wykorzysta? do rozwoju produktu czy do pozyskiwania nowych klientów.
Dywersyfikacja sprzeda?y
No w?a?nie. Warto sobie jeszcze zada? pytanie, czy chcemy sprzedawa? tylko przez partnerów, czy te? tak?e za po?rednictwem w?asnych handlowców. My w SaldeoSMART zdecydowali?my si? na po??czenie si? partnerów i handlowców. I przyznaj?, ?e niejednokrotnie zastanawiali?my si?, czy nie lepiej postawi? na jedno z tych rozwi?za? – tylko na dystrybutorów lub tylko na bezpo?redni? sprzeda?. Dla nas jednak ta dwutorowo?? jest wa?na. Przede wszystkim dlatego ?e oba rodzaje sprzeda?y produktu maj? swoje dobre i z?e strony. Maj? swoje ryzyka, które warto bra? pod uwag?.
Sie? partnerów – wyzwania
A najwi?kszym wyzwaniem pracy z sieci? partnersk? jest to, ?e dystrybutor samodzielnie decyduje, które rozwi?zania poleci swoim klientom. Producent mo?e dodatkowo zach?ca?, np. ró?nymi promocjami, akcjami, szkoleniami, ale to partner ostatecznie decyduje, które rozwi?zanie ze swojego portfolio zaprezentuje potencjalnemu klientowi.
Dodatkowo producent nie ma te? kontroli nad tym, co i jak dystrybutor komunikuje firmom zainteresowanym kupnem narz?dzia. Oczywi?cie mo?e przygotowywa? i udost?pnia? materia?y, organizowa? webinary, sesje pyta? i odpowiedzi – ale ani nie mo?e wymaga?, aby dystrybutorzy brali w nich udzia?, ani nie wie, co ostatecznie przekazuj? potencjalnym klientom.
Prowadz?c sprzeda? bezpo?redni?, firma ma wi?ksz? kontrol? nad komunikacj?. Samodzielnie ustawia swoje priorytety sprzeda?owe, mo?e z du?? dok?adno?ci? okre?li? swoj? grup? docelow? i realizowa? swoje cele. A to staje si? coraz ?atwiejsze, gdy producent i jego rozwi?zanie s? ju? rozpoznawalni na rynku.
Integracje – niezb?dny krok w obszarze technologii
Kiedy mówimy o rozwoju firm technologicznych, nie mo?na pomin?? tak?e rozwoju samego produktu. A on – w moim przekonaniu – nie jest mo?liwy bez integracji z innymi narz?dziami dost?pnymi na rynku.
Oczywi?cie mo?na by stworzy? samowystarczalny produkt, który nie wymienia?by ?adnych danych z innymi narz?dziami. Tylko pytanie, czy ktokolwiek chcia?by z niego korzysta?? Nasz cyfrowy ?wiat jest coraz bardziej zintegrowany. Wymieniamy i przetwarzamy tyle ró?nych danych z bardzo ró?nych ?róde?. Tworzenie barier w przep?ywie informacji nie ma dzi? racji bytu.
Jak to dzia?a? Wró?my do tematu sprzeda?y. Handlowiec sprzedaje towar. Musi wystawi? faktur?, wygenerowa? zamówienie, zaksi?gowa? p?atno??. W ca?y ten proces zaanga?owanych jest kilka ró?nych systemów. Naturalnym kierunkiem rozwoju jest w?a?nie to, ?eby te systemy w maksymalny sposób wymienia?y te informacje. W ostatnich latach du?a cz??? pracy cz?owieka koncentrowa?a si? na przepisywaniu danych z jednego systemu do drugiego. Dzi? jeste?my otwarci na to, ?eby si? komunikowa? z tymi systemami, szczególnie kiedy mamy rozwi?zania chmurowe.
Prawo sprzyja integracjom
Integracje s? coraz ?atwiejsze tak?e dzi?ki prawu. Obowi?zuj?ca w Unii Europejskiej dyrektywa PSD2 dotycz?ca us?ug p?atniczych zmieni?a zasady funkcjonowania firm operuj?cych w ?wiecie finansów. Przekszta?ci?a sposób, w jaki dzia?aj? instytucje finansowe. Wp?yn??a te? na codzienne funkcjonowanie przedsi?biorstw. Jej g?ównym celem by?o w?a?nie stworzenie lepiej zintegrowanego rynku p?atno?ci elektronicznych w Unii Europejskiej.
W praktyce dyrektywa zobowi?za?a banki do dzielenia si? dost?pem do danych swoich klientów za pomoc? interfejsów API. Natomiast fintechy zyska?y mo?liwo?? dost?pu do danych bankowych klientów za ich zgod?, dzi?ki czemu s? w stanie oferowa? nowe us?ugi p?atnicze, np. innowacyjne aplikacje mobilne do zarz?dzania finansami.
Jak to prze?o?y?o si? na codzienne korzystanie z technologii? Mog? powiedzie? na przyk?adzie SaldeoSMART. Dzi?ki integracji z us?ug? Unified Post mogli?my po??czy? nasze rozwi?zanie z bankowo?ci?. Dzi?ki temu wprowadzili?my automatyzacj? rozrachunków. System automatycznie ??czy si? z bankiem i pobiera list? transakcji, które pó?niej rozlicza. Bez integracji i bez odpowiedniego prawa nie by?oby to mo?liwe.
Kto jest odpowiedzialny za integracje?
Integracje le?? w interesie wi?kszo?ci producentów. W naszej firmie na pocz?tku samodzielnie próbowali?my zintegrowa? SaldeoSMART z popularnymi programami ksi?gowymi. Te systemy musia?y si? wymienia? danymi. Nast?pnie wystawili?my dost?p do SaldeoSMART poprzez API. Z czasem postawili?my na wspó?prac? z integratorami. A czasem nawet z producentami, którzy jednocze?nie byli integratorami. Dlaczego? Bo lepiej znali te programy, mieli ?atwiejszy dost?p do dokumentacji, zmian czy nietypowej technologii. Nasi programi?ci mieli wystraczaj?co du?o pracy nad rozwojem naszego narz?dzia, dlatego ka?da pomoc by?a niezwykle warto?ciowa.
Warto te? wspomnie?, ?e integrator mo?e by? równie? dystrybutorem – w takim przypadku ??czymy rozwój produktu z rozwojem sprzeda?y.
Wyp?yn?? na b??kitny ocean
Na koniec rozwa?a? o integracji z innymi rozwi?zaniami chcia?bym jeszcze poruszy? jeden aspekt. Kto? móg?by si? obawia?, ?e integracja z innymi odbierze mu unikalno??, mo?liwo?? zagarni?cia wi?kszej cz??ci rynku. Przecie? zamiast si? integrowa?, mo?na by by?o stworzy? w?asne, bardziej rozbudowane rozwi?zanie i by? mo?e zdoby? nowy kawa?ek rynku. Przek?adaj?c t? sytuacj? na do?wiadczenia SaldeoSMART – zamiast integrowa? si? z systemami ksi?gowymi i umo?liwia? tym samym ich u?ytkownikom OCR-owanie dokumentów czy komunikacj? na linii biuro rachunkowe-klient lub obieg dokumentów mogli?my zbudowa? w?asny system ksi?gowy. Mogli?my, ale nie to by?o naszym celem.
Moj? odpowiedzi? na takie obawy jest b??kitny ocean. Wa?ne jest, by znajdowa? si? po tej cz??ci rynku, który jest tak nazywany. Czyli konstruowa? taki produkt oraz tak? ofert?, których praktycznie nie da si? porówna? z innymi. I które s? bardzo trudne do skopiowania. Warunkiem koniecznym jest oczywi?cie potrzeba rynkowa. Je?li jej nie ma – nikt nie kupi takiego produktu. Ale warunkiem drugim jest unikatowo??. Czyli zagospodarowanie rynkowej niszy. W takim przypadku integracje b?d? szans? na ulepszenie produktu, a nie zagro?eniem.
Podsumowuj?c – wspó?prace z innymi firmami – z dystrybutorami, integratorami, producentami – daj? przedsi?biorstwom szans? na szybszy rozwój, na dodatkowe akcje marketingowe, na dotarcie do nieosi?galnych dot?d klientów i regionów. Wa?ne jest jednak to, by zachowa? równowag? i unikalny charakter swojego produktu. Dzi?ki temu jego pozycja wzro?nie nawet w konkurencyjnym otoczeniu.
