Nie wiem dlaczego, ale boimy si? rozmawia? o pieni?dzach. A przecie? mi?dzy innymi po to prowadzimy biznesy – by zarabia? i dalej inwestowa? oraz rozwija? si?. Zatem dzi? porusz? temat niepopularny, ale – mam wra?enie – wci?? nie do ko?ca zbadany. Jak wyceni? produkty SaaS i jak budowa? cenniki, by z jednej strony trafia?y w potrzeby klienta, a z drugiej – przynosi?y zyski.
Nie ma co ukrywa? – przedsi?biorcy nie maj? ?wiadomo?ci, jak tworzy? cennik. Ja te? nie mia?am, przynajmniej do czasu, gdy ten problem dotkn?? i mnie. Dzi? na rynku dominuje trend pakietowo?ci. Firmy, które wprowadza?y swoje produkty ponad 10 lat temu, musz? si? na ten nowy sposób finansowania dopiero przerzuci?. O czym w takim wypadku pami?ta?? Jak zwykle b?d? odnosi? si? do w?asnych do?wiadcze?. A w SaldeoSMART, które jest SaaS-ow? platform? wspieraj?c? prac? ksi?gowych i biur rachunkowych, sporo przeszli?my na polu ustalania cenników. Ale od pocz?tku.
“Nie wiem dlaczego, ale boimy si? rozmawia? o pieni?dzach. A przecie? mi?dzy innymi po to prowadzimy biznesy – by zarabia? i dalej inwestowa? oraz rozwija? si?.”
Up-selling tylko dla wytrwa?ych
Gdy 15 lat temu zaczynali?my produkcj? SaldeoSMART, poszli?my ?cie?k?, jak? szli producenci wszystkich programów ksi?gowych. W ko?cu dzia?ali?my w tej samej bran?y. Zdecydowali?my si? zatem na pakiety odzwierciedlaj?ce zestawy funkcjonalno?ci. Mieli?my na przyk?ad modu? do fakturowania i razem z funkcjonalno?ciami pomagaj?cymi biurom rachunkowym w kontakcie z klientem zamkn?li?my go w pakiecie Komunikacja z klientem. Mieli?my OCR, który wrzucili?my w pakiet Odczytywanie, uzupe?niony pó?niej o opisy analityczne, wymiarowanie i inne funkcje. Innym s?owem by?y to zestawy funkcji, których kto? mo?e potrzebowa? do wykonania jakiego? zadania.
Tego typu pakiety mia?y jednak – i maj?, bo wci?? s? popularne – swoje wady. Przede wszystkim nie prezentowa?y klientowi wszystkich mo?liwo?ci, jakie daje mu rozwi?zanie. Zatem je?li kto? kupowa? od nas modu? obieg dokumentów, to nie interesowa? si? teczkami pracowniczymi. Nie dlatego ?e ich nie chcia?, ale dlatego ?e nie widzia?, ?e je mamy w ofercie. Je?li jaka? firma wybiera u producenta programu ksi?gowego modu? magazyn, to w wi?kszo?ci przypadków nie sprawdza, czy ten producent ma te? modu? BI. Klienci wybieraj? zazwyczaj t? funkcjonalno??, która jest dla nich najwa?niejsza, nie interesuj?c si? innymi mo?liwo?ciami.
Zatem to po stronie handlowców firmy, marketingu, przedstawicieli le?y wyt?umaczenie klientowi, ?e ten konkretny produkt mo?e da? mu o wiele wi?cej. Trzeba wi?c wielokrotnie wykona? t? sam? prac?, wróci? do tego samego klienta, ?eby sprzeda? mu co? wi?cej. A wiadomo, ?e ci??ko sprzeda? co?, czego ten klient w swoim przekonaniu nie potrzebuje.
Pakietowanie, czyli wszystko w jednym
Zmiany przysz?y z Zachodu. Europa Zachodnia, USA, Skandynawia zacz??y stawia? na nowy rodzaj pakietów. Ju? w wersji podstawowej w pakiecie jest wszystko, wszystkie mo?liwe modu?y. Ale wraz ze wzrostem pakietu funkcjonalno?ci zyskuj? na zaawansowaniu. Przyk?ad? W pakiecie podstawowym w?ród innych modu?ów jest modu? fakturowanie, ale mo?na wystawi? tylko 5 faktur. Czyli od samego pocz?tku klient widzi ca?e bogactwo produktu, mo?e przetestowa? modu?y, o których nawet wcze?niej nie pomy?la?. I je?li uzna, ?e mo?liwo?ci którego? z nich s? mu potrzebne w szerszej skali, przeskakuje na wy?szy pakiet. W podanym wy?ej przyk?adzie – móg?by w tym wy?szym pakiecie wystawi? 100 faktur. Ten pakiet opiera si? na tych samych funkcjonalno?ciach, ale w wi?kszej ilo?ci.
“Zmiany przysz?y z Zachodu. Europa Zachodnia, USA, Skandynawia zacz??y stawia? na nowy rodzaj pakietów. Ju? w wersji podstawowej w pakiecie jest wszystko, wszystkie mo?liwe modu?y. Ale wraz ze wzrostem pakietu funkcjonalno?ci zyskuj? na zaawansowaniu.”
W praktyce pakiety cz?sto zaczynaj? si? od jednego u?ytkownika. Z czasem, gdy zespó? si? powi?ksza, firma przechodzi na wy?sze opcje – dla 5, 50 czy 100 pracowników. G?ównym celem pakietowania jest uproszczenie procesu zapoznania klienta z produktem – i to zapoznania w?a?ciwie od samego pocz?tku.
Czy nam si? to w SaldeoSMART uda?o? Jeszcze nie do ko?ca. Ze wzgl?du na to, ?e zaczynali?my z innego rodzaju pakietami, wci?? transferujemy niektórych klientów na nowy model. To trwa. Ale te? mamy porównanie – jak dzia?aj? oba modele cennikowe. I mo?emy wyci?ga? wnioski i modyfikowa? nasze dzia?ania. A sporo trzeba wzi?? pod uwag?, ustalaj?c, jak b?d? dzia?a?y nasze pakiety.
Co za du?o, to niezdrowo
No w?a?nie. Na czym powinno w?a?ciwie oprze? si? ten cennik? Z naszego do?wiadczenia wynika, ?e cennik powinien mie? maksymalnie dwa faktory, na których jest zbudowany. Co tu ukrywa?, my w SaldeoSMART na pocz?tku mieli?my ich znacznie wi?cej. Nie do??, ?e oferowali?my wiele modu?ów, to jeszcze ka?dy by? inaczej rozliczany. Jeden na podstawie liczby u?ytkowników, inny – przetworzonych dokumentów, jeszcze inny – na podstawie liczby klientów biura rachunkowego. To by?o stanowczo za du?o.
Najwa?niejsze jest to, ?eby cennik bazowa? na jednej, najwy?ej na dwóch rzeczach. Mo?e to by? na przyk?ad liczba klientów obs?ugiwanych przez biuro rachunkowe czy liczba u?ytkowników aplikacji.
W przypadku SaldeoSMART drugim faktorem jest liczba kredytów. I ten czynnik jest zwi?zany z innym elementem budowania dobrych cenników, czyli z transakcyjno?ci?. Jej za?o?eniem jest to, aby klient p?aci? za to, co wykorzysta. Im wi?kszy klient, im wi?cej korzysta z systemu, tym wi?cej za niego p?aci. Zatem – ka?dy p?aci za to, czego potrzebuje.
Transakcyjno?? – tak
W SaldeoSMART wprowadzili?my kredyty ju? dawno temu. U?ytkownicy p?acili nimi za strony odczytanych dokumentów. I t? transakcyjno?? przenie?li?my do nowych cenników. Dzi? wykorzystujemy j? w przypadku, gdy klient korzysta z jakich? ekstra operacji. Czyli wprowadzamy do systemu funkcje oparte na sztucznej inteligencji. Wszystkie funkcjonalno?ci dzia?aj? w ramach pakietu, ale kiedy kto? chce np. pobiera? automatycznie transakcje z banku czy faktury z KSeF, bez wchodzenia do niego, taka operacja kosztuje dodatkowo wewn?trzny kredyt.
dy wprowadzali?my system kredytów, rynek patrzy? na niego z pewn? nieufno?ci?, ale dzi? w jego stron? posz?y tak?e inne, w?a?ciwie najwi?ksze firmy oferuj?ce programy dla ksi?gowych. To jest dodatkowa mo?liwo?? dla u?ytkowników, którzy chc? dosta? jeszcze wi?cej. Wewn?trz aplikacji s? pewne funkcjonalno?ci, za które trzeba zap?aci? kredytem, czyli wewn?trzn? walut?.
Wa?ne jest jednak to, aby ten cennik kredytów by? elastyczny. Wszystko po to, by klient móg? ?atwo dokupi? dodatkowe kredyty lub zwi?kszy? swój pakiet.
Cennik globalny
Na koniec jeszcze kilka s?ów o cennikach produktów, które s? przeznaczone tak?e na rynki zagraniczne. Moim zdaniem firma, która oferuje takie produkty, ma dwie ?cie?ki – mo?e zaproponowa? t? sam? cen? na wszystkie rynki lub inn? cen? na ka?dy z nich. To jest kluczowa decyzja do podj?cia. Warto pami?ta? o tym, ?e klienci szukaj? najni?szej ceny, zatem je?li konkretny produkt mo?na kupi? za granic? taniej, to kupi go za granic?.
“Moim zdaniem firma, która oferuje takie produkty, ma dwie ?cie?ki – mo?e zaproponowa? t? sam? cen? na wszystkie rynki lub inn? cen? na ka?dy z nich. To jest kluczowa decyzja do podj?cia.”
Je?li jednak chcemy ró?nicowa? cen?, dzia?anie takie musi mie? jakie? uzasadnienie. ?eby klient w Wielkiej Brytanii lub Niemczech kupi? produkt polski, ten produkt musi dawa? mu konkretn? warto??. Np. w przypadku programów ksi?gowych – powinny by? one dostosowane do lokalnych przepisów lub integrowa? si? z najpopularniejszymi na konkretnym rynku systemami.
Podsumowuj?c, budowanie cenników produktów SaaS-owych jest wyzwaniem, które wymaga przemy?lenia i przeanalizowania wielu czynników. Jednak korzystaj?c z do?wiadcze? innych oraz pod??aj?c za sprawdzonymi trendami, mo?na przygotowa? ofert?, która b?dzie zrozumia?a dla klientów i prosta w zarz?dzaniu. I takich cenników wszystkim ?ycz?!
