Action S.A., jako dostawca do klienta biznesowego, ma na swoim koncie wiele przeprowadzonych akcji i programów partnerskim. Od zesz?ego roku firma prowadzi program lojalno?ciowy „?owcy iSE-coinów”. Jest on przeznaczony dla wszystkich klientów B2B Action S.A. zarejestrowanych w i-serwisie, czyli biznesowej platformie handlowej i polega na zbieraniu punktów zwanych iSE-coinami, które automatycznie naliczaj? si? podczas zakupów. Zdobyte punkty kupuj?cy mo?e przeznaczy? na nagrody w opcji Konkurs, czyli towary, us?ugi lub e-vouchery z katalogu Sodexo. O nagrody te mog? ubiega? si? ró?ne osoby z jednej firmy. Natomiast w opcji Promocja nagrod? jest rabat potransakcyjny przys?uguj?cy firmie. O to, dlaczego warto prowadzi? programy partnerskie w B2B, zapytali?my S?awomira Harazina, Wiceprezesa Action S.A.
Bartosz Martyka, BrandsIT: Action od lat skutecznie realizuje swój biznes na rynku IT, ostatnio te? w innych bran?ach. A Ty, jako wiceprezes, masz bezpo?redni wp?yw na kszta?towanie strategii firmy. Skupmy si? na temacie programów partnerskich. Czy mo?esz nam wyja?ni? czym s? programy w kontek?cie biznesu B2B?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Na przestrzeni lat zetkn??em si? z ró?nymi ocenami programów partnerskich. Jedni mówi?, ?e to jest bardzo dobra rzecz, drudzy patrz? na nie tylko przez pryzmat kosztów. Jak wida?, te zdania s? podzielone. Potwierdzaj? to wyniki bada? dotycz?cych programów partnerskich, które te? nie s? jednoznaczne. Moim zdaniem, programy partnerskie maj? wi?cej plusów ni? minusów i jednak si? przydaj?, poniewa? s? ?wietnym uzupe?nieniem dzia?a? marketingowych – buduj? dodatkowe po??czenia mi?dzy klientem i dostawc?. I to jest co?, czego tak naprawd? klient dzi? oczekuje, gdy? chce mie? ?wiadomo??, ?e dba si? o niego. Daje to po cz??ci w?a?nie program lojalno?ciowy, który stwarza dobr? i korzystn? atmosfer? dla biznesu, podnosi lojalno?? klientów, buduje ich zaanga?owanie. I ma to potwierdzenie w badaniu rezultatów naszych programów.
“Programy partnerskie maj? wi?cej plusów ni? minusów i jednak si? przydaj?, poniewa? s? ?wietnym uzupe?nieniem dzia?a? marketingowych – buduj? dodatkowe po??czenia mi?dzy klientem i dostawc?.”
Bartosz Martyka, BrandsIT: A jakie s? g?ówne korzy?ci z wdra?ania programów partnerstw w firmach?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Po pierwsze, w B2B bardzo wa?na jest sta?a wspó?praca z klientem, budowanie z nim interakcji. I to jest du?o bardziej kosztowne ni? pozyskanie nowego, ale te? warte zachodu, bo walczymy o jego lojalno?? i zaufanie. Jak to sobie u?wiadomimy, to musimy zada? sobie pytanie: jak chcemy to utrzymanie klienta osi?gn?? z punktu widzenia firmy. Ka?dy uczestnik programu musi z tego wynie?? jakie? korzy?ci dla siebie, ?eby to mia?o sens i ?eby to dzia?a?o, wi?c korzy?ci? dla naszych partnerów, klientów B2B jest to, ?e oni generuj?c zakupy maj? dodatkowe profity. To mog? by? bony, nagrody rzeczowe, rabaty, us?ugi. To wszystko zale?y od formy programu lojalno?ciowego. Jednym s?owem, klient wspó?pracuj?c z nami, musi mie? dodatkow? korzy?? wynikaj?c? z danego programu lojalno?ciowego.
Dla klienta te wszystkie benefity to co? ekstra, warto?? dodana do biznesu, który i tak z nami robi. Natomiast dla nas jest to dodatkowe wsparcie lojalno?ci klienta. Z drugiej strony, wa?nym elementem w programach lojalno?ciowych B2B jest umiej?tno?? i mo?liwo?? rozwijania oferty, moderowania sprzeda?y i wspó?pracy z producentami. Dzi?ki dobrze opracowanej strategii programu mo?emy w nich na bie??co k?a?? nacisk na to, co chcemy w danym momencie osi?gn??. Program lojalno?ciowy daje takie mo?liwo?ci i wtedy ca?y biznesowy ekosystem zaczyna dobrze funkcjonowa?, bo p?ynie normalny strumie? handlu, normalny biznes. I to wszystko jest spi?te tak? dodatkow? klamr? w postaci programu lojalno?ciowego, który ??czy to w jedn? ca?o??. Nasuwa mi si? porównanie z muzyk?. Jak tworzy si? i kreuje muzyk?, miksuje si? utwory, to z regu?y na ko?cu robi si? mastering, czyli nak?ada si? na to wszystko na przyk?ad kompresor, limiter, które ??cz? to w ca?o??. Program lojalno?ciowy jest dok?adnie czym? takim, co ??czy biznes w ca?o?? i my?l?, ?e jest dope?nieniem dobrej, owocnej wspó?pracy.
“Program lojalno?ciowy jest dok?adnie czym? takim, co ??czy biznes w ca?o?? i my?l?, ?e jest dope?nieniem dobrej, owocnej wspó?pracy.”
Bartosz Martyka, BrandsIT: Jakie mog? pojawi? si? problemy czy te? wyzwania przy implementacji takiego programu lojalno?ciowego w firmie?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Wyzwa? jest bardzo du?o i potencjalnych problemów te?, bo s? trzy g?ówne obszary do integracji. Jeden to IT, od zaplanowania i wdro?enia ca?ego programu, po interfejs dla klienta i handlowca oraz po??czenie programu dla zarz?dzaj?cego z pozosta?ymi systemami w firmie. Drugim takim niezwykle istotnym obszarem, wr?cz kluczowym, jest ca?y obszar podatkowy. Jak wiadomo, wszystkie bonusy i inne gratyfikacje s? pod czujnym okiem fiskusa. St?d, bardzo istotne jest zabezpieczenie tego elementu programu tak, ?eby nasi partnerzy, klienci oraz my, jako organizatorzy mieli jasno?? i komfort, ?e wszystko jest zgodnie z obowi?zuj?cymi przepisami. Trzecim bardzo wa?nym obszarem jest sama strategia programu. Musimy wiedzie?, co jest celem, co chcemy osi?gn??, co promowa? i jak to chcemy zrobi?. I jest jeszcze ostatnia kwestia. Cho? to, ?e ostatnia, to wcale nie oznacza, ?e najmniej istotna. Chodzi o finansowanie programu. Jednym s?owem odpowied? na pytanie: kto ma ponie?? koszty jego prowadzenia. W optymalnym modelu zwykle jest to organizator i partnerzy, czyli producenci, którzy wspieraj? program marketingowo zamiast innej formy wspó?pracy promocyjnej.
Bartosz Martyka, BrandsIT: Jakie s? Wasze do?wiadczenia, je?eli chodzi o wdra?anie programów partnerskich?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Barwne i bogate, bo pierwsze programy partnerskie wdra?ali?my wiele lata temu. To by? inny ?wiat, zupe?nie inne wysycenie rynku B2B tego rodzaju aktywno?ciami. Dlatego przez lata budowali?my i nadal budujemy ten baga? do?wiadcze? organizuj?c wiele rodzajów programów. Na przyk?ad ten, który aktualnie prowadzimy w ACTION dla klientów B2B, czyli „?owcy iSE-coinów” jest bardzo z?o?onym programem. Jest programem dla wszystkich naszych partnerów i ma na celu spe?ni? oczekiwania ka?dej osoby, która bierze w nim udzia?. St?d jest te? du?y poziom z?o?ono?ci, ale wida?, ?e coraz wi?cej osób korzysta z programu „?owcy iSE-coinów”, co cieszy i jest najlepszym potwierdzeniem tego, ?e program jest zrozumia?y.
Bartosz Martyka, BrandsIT: Jak widzisz przysz?o?? programów partnerskich? Czy da si? stworzy? program, który nie wymaga poprawek?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Moim zdaniem nie. ?wiat si? zmienia, wi?c i biznes równie?. Cho? oczywi?cie cel pozostaje ten sam. Przyk?ad? We?my sobie dla zobrazowania tego mechanizmu rynek motoryzacyjny. Czy samochody dzi? wygl?daj? tak jak kilka czy kilkana?cie lat temu? Nie, zmieniaj? si? w wygl?dzie, nap?dzie, dodatkach, ale cel jest ten sam – s?u?? do jazdy. I tak samo jest z programami partnerskimi. Ich idea nie zmienia si? od lat, bo to s? programy prowadzone przez du?e koncerny, ró?ne firmy i wida?, ?e zawsze g?ówny cel jest ten sam – budowa? zaufanie. Jedyne co jest zmienne w tym wszystkim – oprócz warstwy podatkowej oczywi?cie, któr? trzeba ?ledzi? na bie??co – to tak naprawd? to, co w danym momencie dla klienta jest atrakcyjne, korzystne. Chodzi tu o ca?? t? otoczk? programu, co?, co powoduje, ?e klient mówi: OK, tu i tu mam podobn? cen?, ale tu mam program lojalno?ciowy, wi?c kupuj? tu, gdzie przy okazji za zakup zdob?d? punkty, które przeznacz? na nagrody.
Bartosz Martyka, BrandsIT: A co mia?by? doradzi? firmom dzia?aj?cym w segmencie B2B, które stoj? w?a?nie przed dylematem, czy wdro?y? program lojalno?ciowy, czy inaczej budowa? zaanga?owanie klientów?
S?awomir Harazin, Action S.A.: Je?li s? w stanie inaczej, taniej i skuteczniej budowa? to zaanga?owanie, to ja ch?tnie pos?ucham. Jednak moim zdaniem i tak, wcze?niej czy pó?niej b?d? musia?y si?gn?? po program lojalno?ciowy. I tu warto przed wdro?eniem ws?ucha? si? w g?os klientów i partnerów, ich potrzeby i oczekiwania, bo to mo?e da? zaczyn pod super program lojalno?ciowy. I ostatnia rzecz – wyzby? si? strachu i za?o?enia, ?e ten program musi by? idealny, gdy? obawiam si?, ?e takie podej?cie nie pozwoli zrobi? ani pó? kroku naprzód. Zatem po fazie konsultacji, polecam przej?? jak najszybciej do dzia?ania i w trakcie moderowa? program, a z kryzysów wyci?ga? wnioski potrzebne do optymalizowania programu lojalno?ciowego.
“Warto przed wdro?eniem ws?ucha? si? w g?os klientów i partnerów, ich potrzeby i oczekiwania, bo to mo?e da? zaczyn pod super program lojalno?ciowy.”
Bartosz Martyka, BrandsIT: Bardzo dzi?kuj? Ci za rozmow?. Jak wida? temat programów partnerskich mo?e by? wci?? inspiruj?cy.
S?awomir Harazin, Action S.A.: Oczywi?cie, ?e tak. Ja równie? dzi?kuj? za rozmow?. I ?ycz? wszystkim firmom wdra?aj?cym programy partnerskie du?o si?y i odwagi biznesowej. A przy tym i zabawy, bo to mi?e co? kreowa? z po?ytkiem dla partnerów i klientów. A u?ytkownikom takich programów ?ycz? poza zabaw? – super nagród.
S?awomir Harazin – Wiceprezes Zarz?du ACTION S.A., zwi?zany ze spó?k? od 25 lat, gdzie zaczyna? jako szeregowy pracownik w regionalnym oddziale. Szybko jednak pi?? si? po szczeblach kariery i w 2011 r. obj?? obecne stanowisko. Architekt zmiany strategii Spó?ki z 2016 r., dzi?ki której firma odesz?a od modelu klasycznej dystrybucji IT na rzecz ?wiadczenia us?ug jako dystrybutor, producent, w?a?ciciel projektów e-commerce i dostawca rozwi?za? do bran?y e-commerce. Wykszta?cenie w dziedzinie biznesu zdobywa? m.in. w Canadian International Management Institute uczestnicz?c w programie Management 2008 na bazie Executive Development Harvard Business School.
Materia? partnerski
