Pierwszy dialog mi?dzy reprezentantem funduszu a start-upem przypomina nieco rozmow? kwalifikacyjn?. Jest to pewna utarta konwencja, w ramach której padaj? podobne pytania: o model biznesowy, konkurencj?, plan rozwoju czy oczekiwania wzgl?dem warto?ci spó?ki. Powtarzalno?? sprawia, ?e ?atwo si? do niej przygotowa? – wielu za?o?ycieli start-upów jednak wci?? tego nie robi, przekre?laj?c swoje szanse na pozyskanie kapita?u.
Oto przyk?ad do?? cz?sto powtarzaj?cego si? schematu rozmowy:
Fundusz: Jakie s? Twoje oczekiwania kapita?owe?
Start-up: No, co? mi?dzy 2 a 5 milionów.
Fundusz: Jaki masz zatem plan na wydatkowanie tych ?rodków przy tak du?ej rozbie?no?ci? Jakie s? scenariusze dla poszczególnych wariantów?
Start-up: Jak b?dzie wi?cej, to mo?e pensje troch? lepsze dla zespo?u, ?eby motywacja by?a wi?ksza i mo?e na marketing wi?cej.
Fundusz: A dlaczego chcesz wi?cej pieni?dzy na marketing, skoro Wasza technologia wymaga jeszcze sporo pracy? Ponadto nie wiecie jeszcze, który business case b?dzie dla Was kluczowy.
Start-up: No to mo?e faktycznie, wi?cej wydamy na development. Jako? to u?o?ymy.
Fundusz: Ok, a jaka jest propozycja wyceny przy tym poziomie finansowania?
Start-up: hmm to zale?y. Rzu?cie co?, to si? zastanowimy.
Cho? brzmi to komicznie, jest to jeden z wielu przyk?adów rozmów ze start-upem, który dobitnie pokazuje, ?e jego pomys?odawcy nie tylko nie przygotowali si? do spotkania, ale te? nie przemy?leli planu rozwoju swojego biznesu. To te? dowód na to, dlaczego inwestowanie na etapie bardzo wczesnej fazy rozwoju – w szczególno?ci, gdy dotyczy to pierwszego wej?cia w rol? przedsi?biorcy – jest bardzo wymagaj?ce. Warto jednak powiedzie? wprost: dla funduszu venture capital kluczowy jest zespó? i je?li founder jest nieprzekonuj?cy, bo sam nie wie jak? drog? chce pod??a? – nikt w niego nie zainwestuje. Co wa?ne – i cz?sto myl?ce – podej?cie „To Ty jeste? z funduszu, przerobi?e? setki spó?ek, powiedz mi, co mam zrobi?” jest po prostu bezskuteczne.
Venture capital pomo?e w skalowaniu biznesu
Fundusze pomimo posiadanego kapita?u intelektualnego i ekspertyzy nie poszukuj? w?ród CEO pracowników, którym b?d? delegowa? zadania. Szukaj? wspólników, których mog? wesprze? swoim do?wiadczeniem, wiedz? i oczywi?cie kapita?em. Idealny partner to taki, który zna swój biznes od podszewki, ma opracowany ka?dy szczegó? i co wi?cej jest w stanie sam zrealizowa? swój plan od A do Z. Po co zatem fundusz venture capital? W skrócie, po to, aby móc zrealizowa? ten plan w znacznie wi?kszym tempie, tym samym szybciej zyskuj?c istotn? skal? i buduj?c pozycj? lidera na rynku.
Pierwsza rozmowa jest kluczowa
Z regu?y proces jest bardzo podobny: cz?owiek z funduszu zapoznaje si? z prezentacj? biznesowa start-upu, po uznaniu, ?e biznes pasuje do kryteriów inwestycyjnych i wydaje si? ciekawy, wyznacza termin rozmowy. Te pocz?tkowe s? z regu?y krótkie: 15-30 minut w zupe?no?ci wystarczy na wst?pn? ewaluacj? i rozwianie w?tpliwo?ci, które pojawi?y si? w trakcie analizy prezentacji. CEO jako frontmen danego pomys?u, a tym samym naczelnym sprzedawca, musi potrafi? zarazi? ide?. Powinien by? pewny siebie i przede wszystkim merytoryczny. Skoro nie potrafi zach?ci? funduszu, to dlaczego ma mu si? to uda? z klientami czy partnerami? Wa?n? rol? odgrywaj? tu statystki. Dobry VC ma p?kaj?cy w szwach pipeline i finalnie inwestuje w zaledwie 1-3% analizowanych projektów.
ocz?tkuj?cy fundusz lub taki, który nie zbudowa? jeszcze renomy i ma ma?o skuteczny source’ing, ma ni?sze oczekiwania wobec tego ?atwiej dosta? od niego kapita?. Jedna dana jest jednak niezmienna – wiele dobrze zapowiadaj?cych si? inwestycji jest rujnowane w trakcie pierwszych rozmów przez samych founderów i kardynalne b??dy, które pope?niaj?. G?ównie przez brak przygotowania i niedostateczne przemy?lenie w?asnego biznesu.
Zatem, na czym warto si? skupi??
Kluczowa jest odpowied? na pytanie: czy jestem gotów na rozmowy z inwestorami? Dopiero za nim idzie fala pomniejszych: czy wiem, jak chc? rozwija? w?asny biznes, co stanowi w nim kluczow? warto??, kogo potrzebuje, by uzyska? spodziewany efekt, jaki kapita? zewn?trzny jest mi potrzebny, jaka jest moja oferta dla inwestora, itd. Warto jednak u?wiadomi? sobie, ?e owszem dobry tzw. pitch deck – czyli krótka, wst?pna prezentacja – to jedno, natomiast drugie to realne przygotowanie si? do kontaktu z inwestorami. Wiele rozmów bazuje na obszarach, które s? zawarte w pitch decku: problem, rozwi?zanie, rynek, konkurencja, wej?cie na rynek, technologia, zespó?, model biznesowy, prognozy finansowe, oferta inwestycyjna dla funduszu. Mo?na pewne rzeczy dodawa? lub odejmowa?, preferencje w funduszach venture capital bywaj? zmienne, jednak trzon pozostaje ten sam. Przyczyna te? jest do?? prosta – je?li rozmawiasz tygodniowo z 20-30 spó?kami, to musisz mie? pewien okre?lony schemat dzia?ania i wnioskowania, który umo?liwi Ci szybk? weryfikacj? perspektyw danego biznesu. Je?li to si? rozumie i pozna si? oczekiwania drugiej strony – rozmów z lud?mi od venture capital mo?na si? po prostu nauczy?. Oczywi?cie – pocz?tek b?dzie trudny, jednak z czasem powinno to i?? coraz lepiej. To co pewne, to fakt, ?e warto po?wi?ci? czas na przygotowania. Zg??bi? poszczególne aspekty swojego biznesu, zadawa? samemu sobie trudne pytania. Rozbieraj?c biznes na czynniki pierwsze, ?atwo zauwa?y? niedoci?gni?cia. Nale?y te? pami?ta? – cho? powinno by? to truizmem – ?e pierwsze s?abe wra?enie relatywnie ci??ko pó?niej zmieni?, a rozmowy „ok spróbuj? – co mi szkodzi” relatywnie rzadko w tym biznesie ko?cz? si? sukcesem. Zdecydowanie lepiej po?wi?ci? wi?cej czasu na research, krytyczn? ocen? rynku i plany, by w efekcie wybiera? spo?ród najlepszych funduszy, a nie liczy? na to, ?e w ko?cu kto? si? trafi i zainwestuje. A je?li founder na etapie spotkania nie jest w stanie udziela? odpowiedzi na podstawowe pytania dot. w?asnego start-upu, oznacza, ?e ewidentnie nie jest jeszcze na nie gotowy.
O autorze: Szymon Janiak – Inwestor, ekspert w zakresie projektowania i egzekucji strategii biznesowych oraz marketingowych dla spo??ek o charakterze technologicznym na arenie mie?dzynarodowej. Wspo??pracowa? ze startupami z listy Fortune500. Dos?wiadczenie zdobywa? m.in. jako Dyrektor Marketingu i Przewodnicza?cy Rady Nadzorczej notowanej na GPW Grupy Trinity S.A. inwestuja?cej w spo??ki z obszaru IT i s?wiadcza?cej us?ugi z zakresu corporate finance, gdzie zajmowa? sie? kwestiami IPO, fuzji i przeje?c? oraz wycen przedsie?biorstw. Dyrektor Marketingu i wspo??two?rca sukcesu OORT Inc -jednego z najbardziej znanych startupo?w z branz?y IOT z siedziba? w Dolinie Krzemowej. Wyk?adowca akademicki, autor licznych artyku?ów bran?owych oraz wyst?pie? na eventach medialnych i konferencjach m.in. w Londynie, Nowym Jorku czy Szanghaju.
