Rynek technologiczny rozwija si? w zawrotnym tempie, co stawia przed jego uczestnikami wiele wyzwa?, zw?aszcza w kontek?cie nowych modeli biznesowych i zmieniaj?cych si? oczekiwa? klientów. O tym, jak Schneider Electric wspiera swoich partnerów w radzeniu sobie z tymi zmianami, opowiada Miros?aw Pisaniec, Channel Sales Manager w Schneider Electric, odpowiedzialny z pion Secure Power na obszar Europy ?rodkowo-Wschodniej.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Rynek technologiczny ulega bardzo dynamicznym zmianom. Jakie s? najwi?ksze wyzwania dla partnerów Schneider Electric w kontek?cie tej dynamiki?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric:
My?l?, ?e dynamika zmian jest wielop?aszczyznowa. Pozwol? sobie to roz?o?y? na trzy g?ówne p?aszczyzny, których dotykaj? te zmiany. Po pierwsze, wp?ywaj? one znacz?co na kondycj? rynku i modele biznesowe, które s? obecnie redefiniowane. Jednym z g?ównych obszarów jest oczywi?cie szeroko poj?ta gospodarka, która boryka si? z niestabilno?ci? i zmienno?ci?, tak?e w kontek?cie sytuacji geopolitycznej. To wp?ywa równie? na rynek lokalny. Co wi?cej, prawodawstwo stwarza mo?liwo?ci zwi?zane z inwestycjami oraz prowadzeniem bada? i rozwoju na ró?nych szczeblach ?a?cucha dostaw. ?a?cuch dostaw sam w sobie jest niestabilny, co jest równie? pog??biane przez sytuacj? geopolityczn?.
Dynamika zmian jest wielop?aszczyznowa. Wp?ywa ona znacz?co na kondycj? rynku i modele biznesowe, które s? obecnie redefiniowane.
Drugim aspektem dynamicznych zmian s? zasoby. W najszybciej rosn?cych segmentach rynku, takich jak cyberbezpiecze?stwo, chmura obliczeniowa, przetwarzanie brzegowe, czy technologie zwi?zane ze sztuczn? inteligencj?, mamy do czynienia z niewystarczaj?c? liczb? ekspertów w tych dziedzinach. To wp?ywa równie? na ograniczenie wzrostu, co dotyczy tak?e partnerów i doradców klientów ko?cowych.
Trzecim obszarem s? zachowania i polityka klientów korporacyjnych. Obserwujemy rozwój nowych modeli konsumpcji. Na popularno?ci zyskuj? cho?by modele subskrypcyjne czy licencjonowania nie tylko oprogramowania, ale równie? ró?nych us?ug zwi?zanych z dzier?awieniem platform sprz?towych czy us?ugowych. Klienci korporacyjni coraz cz??ciej przechodz? na nowe formy platformy zakupowe, co prowadzi do du?ych modyfikacji procesów sprzeda?y. Nasza organizacja partnerska stoi przed wyzwaniem profesjonalnego zarz?dzania ca?ym cyklem sprzeda?owym.
Partnerzy biznesowi musz? tworzy? skuteczne modele ?wiadczenia us?ug zarz?dzanych, co jest ju? wyra?nie widoczne na rynku polskim. Przechodz? na model us?ugowy, co obejmuje szeroki zakres zarz?dzania struktur? IT.
Wreszcie, obserwujemy zrównowa?ony rozwój jako jeden z wyra?nych trendów zmian tej dynamiki rynku. Polityki ESG, zw?aszcza w odniesieniu do du?ych organizacji klienckich, staj? si? kluczowe w ró?nego rodzaju post?powaniach przetargowych i nie tylko. To s? g?ówne obszary i wyzwania zwi?zane z rozwojem technologii oraz wspó?czesnym ekosystemem, w którym ?yjemy.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: W jaki sposób Schneider Electric wspiera partnerów, zw?aszcza w zakresie polityki klientów ko?cowych, w sprostaniu tym wyzwaniom rynkowym?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Dla nas jako organizacji kluczowe jest, aby klient ko?cowy otrzyma? produkt lub rozwi?zanie z warto?ci? dodan?. To jest nasz nadrz?dny cel i d??enie, które obejmuje ró?ne formy wsparcia dla partnerów biznesowych. Dzi?ki temu partnerzy mog? oferowa? warto?? dodan? klientom ko?cowym w ramach naszej szerokiej oferty produktowo-technologicznej.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie dzia?ania podejmujecie, aby edukowa? i wspiera? waszych partnerów w oferowaniu tych warto?ci dodanych klientom?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: To z?o?ony proces, jednak bierzemy w nim bezpo?redni udzia?, edukuj?c naszych partnerów i wspieraj?c ich w zdobyciu certyfikacji. W ten sposób promujemy ich tak?e w?ród klientów ko?cowych, dopasowuj?c projekty, z jakimi zg?aszaj? si? klienci, do kompetencji poszczególnych partnerów. Wspieramy równie? profesjonalny dialog na etapie tworzenia koncepcji, co pozwala zidentyfikowa? rzeczywiste potrzeby i wyzwania klientów.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie aspekty technologiczne s? kluczowe w Waszych rozwi?zaniach dla klientów ko?cowych?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Specyfika naszych rozwi?za? obejmuje elementy zwi?zane z elektryk?, elektronik?, internetem rzeczy, mechatronik? i innymi zaawansowanymi technologiami. Wsparcie naszych partnerów przez ekspertów Schneider Electric jest zatem niezmiernie istotne na ka?dym etapie procesu sprzeda?y.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jak monitorujecie i oceniacie satysfakcj? klientów ko?cowych, aby ulepsza? swoje us?ugi?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Prowadzimy dialog konsultacyjny z klientem ko?cowym, którego efektem ko?cowym jest dostarczenie warto?ci dodanej. Równie wa?ny jest dla nas wska?nik satysfakcji klientów ko?cowych, który skrupulatnie badamy poprzez systematycznie prowadzone ankiety i wywiady. Te badania pozwalaj? nam wyci?gn?? konkretne wnioski i identyfikowa? obszary wymagaj?ce ci?g?ej poprawy.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Czy mo?esz opowiedzie? co? wi?cej o genezie programu mySchneider IT? Jak powsta? i jakie cele ma realizowa??
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Musimy cofn?? si? do pocz?tków historii marki APC, obecnie nale??cej do Schneider Electric. Historia ta jest równie? zwi?zana z ewolucj? naszego programu partnerskiego, a tak?e modelu wspó?pracy z kana?em dystrybucyjnym i partnerskim. W tym roku obchodzimy czterdziestolecie UPS-ów APC. Od pocz?tku, czyli od 1984 roku, gdy marka ta jeszcze funkcjonowa?a jako niezale?na firma, wyznaczono cel i model biznesowy oparty na sprzeda?y po?redniej przez dystrybutorów i partnerów biznesowych. Szczegó?y, je?li chodzi o te procesy, zmienia?y si? przez lata, ale skupmy si? na ostatnich latach.
W 2022 roku og?osili?my istotn? zmian? w naszym programie partnerskim, wprowadzaj?c mySchneider IT Partner Program, który jest bardzo elastyczny i pozwala dostosowywa? si? do nowych modeli biznesowych naszej sieci partnerskiej. W ramach tego programu wprowadzili?my modu?y specjalizacji i certyfikacji, które odpowiadaj? na potrzeby naszych partnerów. To na przyk?ad IT Solution Provider, specjalizacja która jest dedykowana dostawcom rozwi?za? IT dzia?aj?cych w modelu system-integratora czy Software & Service Provider obejmuj?ca dostawców ró?nego typu us?ug i oprogramowania do zarz?dzania infrastruktur? IT. Dost?pny jest równie? modu? e-commerce’owy dla partnerów specjalizuj?cych si? w sprzeda?y online. Co wi?cej, kilka miesi?cy temu uruchomili?my globalnie, w tym tak?e w Polsce, Schneider Electric EcoXpert Partner Program, skierowany do firm, które chc? specjalizowa? si? w obs?udze klientów w zakresie centrów danych. Jest on cz??ci? wi?kszego programu EcoXpert, dzia?aj?cego ju? od d?u?szego czasu w innych jednostkach biznesowych Schneider Electric. Dzi?ki temu partnerzy biznesu Secure Power maj? mo?liwo?? rozwijania swoich kompetencji tak?e w innych obszarach. W ostatnich dwóch latach zasz?o bardzo du?o zmian, a oba programy b?d? si? dalej rozwija?.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: EcoXpert to program skupiaj?cy si? na zrównowa?onym rozwoju i zielonej energii. Jakie korzy?ci konkurencyjne na rynku przynosi to podej?cie?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Program EcoXpert rzeczywi?cie k?adzie nacisk na zrównowa?ony rozwój, szczególnie w obszarze centrów przetwarzania danych. Szacuje si?, ?e o?rodki te zu?ywaj? 2% globalnej energii elektrycznej, a ich zapotrzebowanie na energi? b?dzie ros?o, szczególnie z powodu rozwoju sztucznej inteligencji. Zrównowa?ony rozwój jest jednak dla Schneider Electric kwesti? znacznie szersz?, nie ograniczaj?c? si? tylko do programu EcoXpert. Prowadzimy ró?ne inicjatywy edukacyjne, jak Szko?a Zrównowa?onego Rozwoju, oferuj?ca cykl szkole? online, gdzie uczestnicy mog? rozwija? swoje kompetencje w zakresie zrównowa?onego rozwoju. Zapewniamy tak?e us?ugi konsultingowe w tej dziedzinie. Ponadto, prowadzimy na rynku dzia?ania edukacyjne dotycz?ce znaczenia zrównowa?onego rozwoju dla obecnych i przysz?ych pokole?. Nasz prosty model, oparty na cyfryzacji i elektryfikacji, pomaga organizacjom efektywnie osi?ga? cele zrównowa?onego rozwoju. Wprowadzili?my równie? nowe programy, jak Schneider Sustainability Impact, które skupiaj? si? na wdra?aniu zrównowa?onych praktyk wewn?trznie i w ca?ym ?a?cuchu dostaw. Nasze krótkoterminowe cele na lata 2021-2025 maj? pomóc w realizacji d?ugoterminowych celów, takich jak osi?gni?cie zerowej emisji szkodliwych gazów cieplarnianych netto w ca?ym ?a?cuchu dostaw do 2050 roku.
Chcia?bym te? wspomnie? o inicjatywie Schneider Electric Sustainability Impact Awards. Jest to konkurs, w którym nagradzamy inicjatywy naszych partnerów i klientów ko?cowych, które przyczyniaj? si? do poprawy parametrów ESG. Konkurs ten ma trzy etapy: lokalny, europejski i globalny. W ubieg?orocznej edycji jeden z naszych polskich partnerów biznesowych zdoby? nagrod? na poziomie globalnym, co jest dla nas ogromnym sukcesem.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Czy mo?esz zdradzi?, kim jest ten partner?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Chodzi o firm? Markit, która dzia?aj?c globalnie dostarcza pe?ne portfolio IT do klientów biznesowych. Firma ta promuje interesuj?cy projekt, który w du?ym uproszczeniu polega na udost?pnieniu klientom oferty, która jest zgodna z normami bran?owymi i dodatkowo umo?liwia zoptymalizowanie ?a?cucha dostaw dla zamawianego sprz?tu. Pozwala to na zmniejszenie zu?ycia paliwa i obni?enie emisji dwutlenku w?gla, co jest kluczowym aspektem w realizacji strategii ESG. Firma Markit we wspó?pracy ze Schneider Electric wdro?y?a równie? u jednego ze swoich klientów oprogramowanie EcoStruxure IT, które s?u?y do monitorowania urz?dze? IT. Oprogramowanie dostarcza dane, które mo?na wykorzysta? w poprawie zu?ycia energii i optymalizacji cyklu ?ycia urz?dze?.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Za co partnerzy najbardziej ceni? Schneider Electric i Wasze programy wspó?pracy?
Miroslaw Pisaniec, Schneider Electric: Odpowied? na to pytanie jest wielowymiarowa, poniewa? partnerzy ceni? nas za ró?norodne aspekty wspó?pracy. Przede wszystkim, nasze dzia?ania odpowiadaj? na realne potrzeby partnerów, a wspó?praca ma charakter d?ugoterminowy, co jest mo?liwe dzi?ki silnemu zaanga?owaniu obu stron. W Polsce wspó?pracujemy z ponad dwoma tysi?cami firmam, co ?wiadczy o szerokim i ró?norodnym kanale dystrybucyjnym. Programy, które oferujemy, s? ci?gle aktualizowane, aby odpowiada? na zmieniaj?ce si? warunki rynkowe i modele biznesowe partnerów. K?adziemy du?y nacisk na wspieranie partnerów tam, gdzie mog? mie? luki np. kompetencyjne, wspó?dzia?aj?c z nimi bezpo?rednio u klientów. Dbamy o transparentno?? procesów, na przyk?ad w systemie rejestracji projektów. Profesjonalne wsparcie i szybko?? reakcji w odpowiedzi na z?o?one projekty s? dla nas równie wa?ne.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie cechy waszego zespo?u s? kluczowe dla utrzymania silnych relacji z partnerami?
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Nasz zespó? Secure Power sk?ada si? z m?odych, ale ju? bardzo do?wiadczonych i kompetentnych entuzjaztów, którzy s? zaanga?owani w tworzenie pakietu korzy?ci dla klientów, wspólnie z partnerami. Jestem dumny z naszej organizacji partnerskiej, która jest kluczowa dla budowania d?ugoterminowej wspó?pracy i lojalno?ci, co jest niezwykle istotne w biznesie.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Oprócz wiedzy eksperckiej, jak? zapewnia Schneider Electric, programy partnerskie zak?adaj? tak?e wymagania certyfikacyjne dla partnerów.
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Tak, rozmawiali?my ju? o naszych dwóch równolegle dzia?aj?cych platformach programów partnerskich. Zaczn? od programu, który jest na rynku od d?u?szego czasu, czyli mySchneider IT Partner Program. W ramach tego programu, oprócz podzia?u na specjalizacje, mamy trzy poziomy certyfikacji – poziom Select Partner, nast?pnie Premier, a najwy?szy to poziom Elite.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie s? konkretne kryteria dla tych poziomów certyfikacji i jakie benefity z nich wynikaj??
Miros?aw Pisaniec, Schneider Electric: Ka?dy z tych poziomów wi??e si? z okre?lonymi kryteriami, które partner musi spe?ni?, ale oferujemy te? konkretne benefity za bycie autoryzowanym i certyfikowanym partnerem.
Co do kryteriów, kluczowym jest kryterium szkoleniowe. Dzi?ki ci?g?emu szkoleniu i aktualizacji wiedzy przez partnerów, mo?emy doradza? klientom ko?cowym, z którymi partnerami warto wspó?pracowa?, by zapewni? najwy?sz? jako?? wsparcia. Na poziomie Premier i Elite wymagamy dodatkowo spe?nienia kilku innych elementów, takich jak opracowanie wspólnego d?ugoterminowego biznesplanu, który stanowi punkt wyj?cia do wspó?pracy opartej na zdefiniowanych obszarach wzrostu.
Najnowszy program EcoXpert w obszarze Secure Power przewiduje dwa poziomy certyfikacji i specjalizacje w zupe?nie innych obszarach ni? mySchneider IT, co sprawia, ?e oba programy si? uzupe?niaj?, a nie dubluj?. EcoXpert skupia si? na czterech g?ównych specjalizacjach: infrastruktura krytyczna, klimatyzacja precyzyjna, zarz?dzanie infrastruktur? IT i ci?g?o?? zasilania. To pokazuje, jak elastycznie odpowiadamy na rynkowe trendy i jeste?my przygotowani na dodawanie nowych modu?ów technologii czy zastosowa? w miar? ich pojawiania si? na rynku.
Chcia?bym zaprosi? wszystkich partnerów, którzy jeszcze nie wspó?pracuj? z nami, do wypróbowania naszych us?ug, zw?aszcza w obszarze zasilania gwarantowanego. Ten segment mo?e stanowi? interesuj?cy, nowy model biznesowy dla firm, które jeszcze nie dzia?aj? w tej dziedzinie. Dajemy wiele wsparcia, aby u?atwi? wej?cie w t? technologi? i te rozwi?zania razem z nami.
To jest jedno z naszych zaprosze?, a drugie kieruj? do klientów. Zach?camy do sprawdzenia, jak wspó?pracuje si? z nami, gwarantuj?c przy tym najwy?sz? jako?? obs?ugi.
Zach?cam do przekonania si? o tym osobi?cie. Uwa?am, ?e ten temat jest szczególnie interesuj?cy w dzisiejszych, z?o?onych czasach, gdzie ci?g?o?? dostaw energii elektrycznej jest kwesti? kluczow?. Jest to istotne nie tylko dla bezpiecze?stwa klientów ko?cowych, ale równie? dla ci?g?o?ci ich procesów biznesowych.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Dzi?kuj? za rozmow?.
Materia? powsta? w ramach wspó?pracy z firm? Schneider Electric. Dowiedz si? wi?cej o programie partnerskim – mySchneider IT
