Nie ulega w?tpliwo?ci, ?e kupowanie przez Internet cieszy si? coraz wi?ksz? popularno?ci?. W zwi?zku z tym, coraz wi?cej firm decyduje si? na t? form? handlu. Jak zmiana formy sprzeda?y wp?ywa na polskie firmy? O tym opowiada Marcin Piwowarczyk, Global Commerce Design Director, VP, Strix Poland.
Dlaczego rynek e-commerce osi?ga tak zawrotne wyniki? Sk?d popularno?? tej formy handlu?
Marcin Piwowarczyk: My?l?, ?e jest kilka powodów. Pierwszy, to na pewno fakt, ?e pokolenia X i millenialsi to ju? dojrzali konsumenci. W kontek?cie zakupów nap?dza ich przede wszystkim wygoda i szeroki wybór asortymentu. E-commerce, z dzisiejszymi mo?liwo?ciami dostaw oraz zaawansowanymi algorytmami personalizacji oferty, idealnie odpowiada na te dwa kluczowe czynniki. Drugi powód, w mojej opinii, odnosi si? do naszej gospodarki rynkowej, która wraz z rozwojem nowoczesnych kana?ów sprzeda?y wesz?a w faz? du?ych wzrostów. Najlepiej ilustruje to fakt, ?e Polska dla reszty ?wiata sta?a si? wzorem do na?ladowania w zakresie cyfrowych, bezgotówkowych p?atno?ci. W wielu krajach Europy Zachodniej, a tak?e USA takie formy jak BLIK to nadal dla przeci?tnego konsumenta „kosmiczna technologia”. Kolejny, chyba najbardziej oczywisty czynnik, który determinuje rozwój i popularno?? elektronicznego kana?u sprzeda?y, to zakaz handlu w niedziel?. Polskie regulacje prawne skutecznie popychaj? Polsk? w kierunku cyfrowych zakupów.
Tworzenie zaawansowanych sklepów, a raczej platform zakupowych nie jest chyba proste. Wymaga bardzo spersonalizowanego podej?cia – ka?dy asortyment jest przecie? inny i ka?dy wymaga wypracowania odmiennych schematów. W jaki sposób pracujecie z klientami?
MP: Platforma zakupowa sama w sobie nie stanowi narz?dzia zmieniaj?cego charakter handlu. Zwykle jest to skomplikowany ekosystem zintegrowany z systemami: ERP, ksi?gowymi, magazynowymi, p?atno?ci, dostaw etc. Przed laty pojawi? si? nawet w Polsce wyrok s?du, klarownie okre?laj?cy, ?e obecne rozwi?zania technologiczne to tzw. dzie?a skomplikowane, w przypadku których sukces jest zale?ny od bliskiej wspó?pracy mi?dzy zamawiaj?cym a dostawc?. Skala skomplikowania zwykle definiuje sposób podej?cia do wdro?enia i wykorzystanie metodyk zwinnych, zak?adaj?cych skupienie si? na funkcjach maksymalizuj?cych cele biznesowe oraz iteracyjny charakter pracy (w wyznaczonych odcinkach czasu oddawane s? do u?ytku w pe?ni dzia?aj?ce funkcje cz?stkowe). Aby do?wiadczenia zakupowe uczyni? jeszcze lepszymi, musimy tak?e dobrze pozna? nawyki zakupowe klientów. Niezwykle istotne s? zatem badania pozwalaj?ce wypracowa? sensowne profile psychologiczne okre?lonych grup klientów (tzw. persony). Te za? zawieraj? informacje o kluczowych potrzebach i bol?czkach zakupowych danej grupy. Zestawiaj?c potrzeby klientów z odpowiedni? struktur? tre?ci opisuj?cych poszczególne grupy asortymentowe, jeste?my w stanie wypracowa? takie schematy, które zwi?kszaj? tzw. konwersj?, czyli de facto u?atwiaj? zakupy.
W dzisiejszych czasach w zasadzie ka?dy mo?e otworzy? swój w?asny sklep internetowy. Jednak sukces na miar? Zalando czy eObuwie osi?gaj? tylko nieliczni. Jakie czynniki determinuj? sukces w e-commerce? Czego najcz??ciej brakuje sklepom internetowym do osi?gni?cia za?o?onych wyników?
MP: Potrzeba inwestycji. Tak w du?ym skrócie mo?na okre?li? to, co mo?e wp?ywa? na skokowy wzrost wyników sprzeda?y. Wielu ma?ych i ?rednich przedsi?biorców bardzo ostro?nie patrzy na inwestycje. Szczególnie, kiedy nie ma wzorców rynkowych – wol? by? tymi „drugimi”, ani?eli liderami, którzy wykraczaj? poza schematy i standardy. A kluczowe czynniki determinuj?ce sukces to w?a?nie prze?amywanie barier, ci?g?a optymalizacja, odpowiedni wybór i wi?ksze zaufanie do dostawców rozwi?za? zewn?trznych oraz ?wiadomo?? pora?ki. Podczas naszej pa?dziernikowej konferencji e-commerce – Enterprise Sessions 2018 – wyst?pi? lider firmy Amazon. Jako kluczowe w tworzeniu innowacyjnych rozwi?za? okre?li? w?a?nie „sprawne wyci?ganie wniosków z pora?ek”. R?ka do góry, kto dzi? pami?ta, ?e Amazon próbowa? wypu?ci? na rynek (bez efektu) smartfon w?asnej marki albo kto zdaje sobie spraw?, ?e Amerykanie w ramach misji Apollo zaliczyli ponad 30 pora?ek, zanim odnie?li sukces i cz?owiek stan?? na Ksi??ycu. Jeszcze raz podkre?lam – nie liczy si? wcale skala (wielko??) inwestycji, ale zmiana nastawienia co do jej charakteru. W Strix tak?e realizujemy obecnie kilka projektów wewn?trznych, w przypadku których nie wiemy, czy oka?? si? sukcesem, ale wiemy jedno – na pewno wyci?gniemy z nich wnioski, a to d?ugofalowo pozwoli nam by? bardziej konkurencyjnymi.
Strix to nowy brand, który ??czy pod jednym szyldem trzy firmy – Bold, Magexo i Centuria. Ten ruch to efekt wspólnej dla spó?ek strategii sprzeda?y na rynkach mi?dzynarodowych. Na czym ona polega? Dlaczego to takie wa?ne?
MP: Coraz cz??ciej nasi partnerzy biznesowi prosili nas o „wyj?cie” z projektami poza granice Polski. To spowodowa?o, ?e na powa?nie zacz?li?my si? zastanawia?, jak do tego podej??. Poniewa? otwarto?? na wspó?prac? – poprzez propagowanie i wdra?anie rozwi?za? opartych na idei open-source – jest jedn? z kluczowych naszych warto?ci, to tak?e w ten sposób podeszli?my do poszukiwa? rozwi?zania tego wyzwania. Uzgodnili?my z naszymi partnerami, ?e po??czeni b?dziemy mogli zaoferowa? wi?cej. M?dro?? z otwartej wspó?pracy stoi za nasz? wspóln?, now? mark? Strix. Nadal dzia?amy formalnie jako osobne podmioty, ale wierzymy, ?e pod jednym „szyldem” nasi klienci otrzymaj? jeszcze wi?cej do?wiadczenia, a co za tym idzie – wy?sz? jako?? oferowanych us?ug w segmencie e-commerce i cyfrowej transformacji. Co wa?ne, wiemy, ?e to dopiero pocz?tek. Mamy bowiem ambicje stworzy? globaln? sie?, w której s?owa „think global, act local” b?d? w 100% prawdziwe.
Czy te ruchy maj? zwi?zek z rozwijaj?cym si? intensywnie handlem transgranicznym?
MP: Zdecydowanie tak. E-commerce pozwoli? rodzimym firmom na znacznie wy?sz? dynamik? rozwoju sprzeda?y poprzez zakupy p?yn?ce z ca?ej Unii Europejskiej oraz od najbli?szych s?siadów Polski. Ma?e firmy zacz??y dynamicznie rosn??. Wyj?cie polskiego handlu poza rodzime granice w naturalny sposób poci?gn??o do tego samego kroku firmy wspó?pracuj?ce z polskim retailem.
