Transformacja partnerów IT: od handlu oprogramowaniem do doradztwa strategicznego

W ostatnich latach polskie M?P dynamicznie przyspieszy?y cyfryzacj?, wdra?aj?c liczne aplikacje SaaS. Jednak szybki i cz?sto nieskoordynowany rozwój technologiczny doprowadzi? do powstania tzw. cyfrowego chaosu – izolacji danych i procesów w silosach informacyjnych. Artyku? analizuje to zjawisko i pokazuje, jak rosn?ca ?wiadomo?? problemu zwi?ksza zapotrzebowanie na us?ugi integracyjne, otwieraj?c przed partnerami IT nowe mo?liwo?ci – od sprzeda?y narz?dzi po projektowanie zintegrowanych ekosystemów.

Sektor M?P to fundament polskiej gospodarki. W 2022 roku dzia?a?o w Polsce o ponad jedn? trzeci? wi?cej firm ni? w 2004 r., kiedy by?o ich 1,7 mln. Przedsi?biorstwa te nie tylko rosn? liczebnie, ale te? inwestuj? – w 2023 r. nak?ady ma?ych firm wzros?y o 29%, obejmuj?c równie? IT jako odpowied? na zmienne otoczenie biznesowe.

Dla bran?y IT oznacza to dwa kluczowe trendy. Po pierwsze, po fazie intensywnej adopcji narz?dzi cyfrowych nast?puje etap konsolidacji i integracji. Firmy dostrzegaj?, ?e rozproszone systemy utrudniaj? przep?yw informacji i spójno?? danych. Po drugie, partnerzy IT mog? ewoluowa? z roli resellerów do roli doradców i architektów procesów – zyskuj?c nowe ?ród?a przychodu i g??bsze relacje z klientami.

Paradoksalnie, narz?dzia maj?ce usprawnia? prac?, przy braku ca?o?ciowej strategii wdro?eniowej, generuj? nowe problemy. Aplikacje wybierane s? cz?sto lokalnie – przez dzia?y lub osoby – bez my?lenia o ich wzajemnej integracji. W efekcie powstaj? niekomunikuj?ce si? systemy i informacyjne „wyspy”, skutkuj?ce duplikacj? pracy, brakiem spójno?ci danych i utrudnion? wspó?prac?. Problemem nie jest technologia, lecz sposób jej implementacji – bez my?lenia ekosystemowego.

Fala adopcji SaaS (2021–2024): jak polskie M?P budowa?y cyfrowe silosy

Lata 2021–2024 to okres gwa?townego wzrostu wykorzystania aplikacji SaaS w polskich M?P. ?atwy dost?p, model subskrypcyjny i wysoka specjalizacja narz?dzi (fakturowanie, CRM, projekty, komunikacja) sk?oni?y firmy do masowej adopcji. Jednak brak strategii integracji doprowadzi? do powstania cyfrowych silosów – rozproszonych, niekomunikuj?cych si? systemów.

Wed?ug Eurostatu, w 2023 r. 55,7% polskich firm korzysta?o z chmury, wobec 24,4% w 2020 r. i 11,5% w 2018 r. Po raz pierwszy wynik ten przewy?szy? ?redni? unijn? (45,2%). Polska odnotowa?a 27 p.p. wzrostu w latach 2021–2023, przy unijnym wzro?cie o 4,2 p.p.

Dane GUS pokazuj?, ?e najpopularniejsze us?ugi chmurowe to e-mail (37,8%) i pakiety biurowe (27,3%). Te podstawy otwieraj? drog? do wdra?ania specjalistycznych narz?dzi, w tym:

• Fakturowanie: Fakturownia (600 tys. klientów), Taxon (50 tys.), Faktura.pl, Comarch ERP XT. Rosn?ce znaczenie ma KSeF, który wymusza cyfryzacj? fakturowania.
• CRM: Rynek wart 4,7 mld z? w 2024 r. (+24% r/r), z prognoz? wzrostu do ponad 13 mld z? do 2030 r. Wed?ug SugarCRM, 60% specjalistów uznaje CRM za kluczowy dla relacji z klientem.

Z chmury korzysta 77,6% du?ych firm, 59% ?rednich i 41,7% ma?ych. To w?a?nie mniejsze firmy, przy ograniczonych zasobach IT, s? szczególnie nara?one na chaos technologiczny.

Do powstawania silosów prowadz? trzy czynniki:

1. Niska bariera wej?cia: Darmowe plany i ?atwo?? wdro?enia zach?caj? do samodzielnych decyzji, bez analizy integracji.
2. Wysoka specjalizacja narz?dzi: Firmy wdra?aj? najlepsze rozwi?zania dla poszczególnych dzia?ów (CRM, e-mail, projekty), nie dbaj?c o ich kompatybilno??.
3. Decentralizacja decyzji IT: Zakupy software’u cz?sto odbywaj? si? oddolnie – przez dzia?y marketingu, sprzeda?y czy finansów – bez nadzoru nad architektur? systemów.

W efekcie powstaje „technologiczne rozdrobnienie feudalne” – lokalnie optymalne, ale globalnie niespójne rozwi?zania. Brakuje centralnej koordynacji IT, co skutkuje fragmentacj? danych i spadkiem efektywno?ci ca?ej organizacji.

Cyfrowe silosy – niewidoczny hamulec rozwoju M?P

Cyfrowe silosy to izolowane systemy i dane, które nie komunikuj? si? efektywnie z reszt? organizacji. W M?P, gdzie kluczowa jest zwinno?? i efektywne zarz?dzanie zasobami, staj? si? one powa?n? barier? operacyjn? i strategiczn?.

Silosy nie zawsze wynikaj? z formalnych struktur – cz??ciej s? efektem braku integracji, ograniczonej komunikacji, decentralizacji decyzji zakupowych, pracy zdalnej i braku wspólnej strategii IT. Pojawiaj? si?, gdy ró?ne dzia?y wdra?aj? niezale?nie aplikacje SaaS, nie uwzgl?dniaj?c ich wzajemnej kompatybilno?ci.

Konsekwencje istnienia silosów:

• Niespójno?? danych: Ró?ne wersje tych samych informacji (np. dane klienta) istniej? w CRM, systemie fakturowym i plikach Excela, utrudniaj?c analiz? i podejmowanie decyzji.
• Redundancja pracy: R?czne wprowadzanie danych do wielu systemów zwi?ksza ryzyko b??dów i marnuje zasoby.
• Utrudniona wspó?praca: Brak przep?ywu informacji mi?dzy dzia?ami obni?a jako?? obs?ugi klienta i opó?nia procesy.
• Problemy z analityk?: Trudno zbudowa? pe?en obraz dzia?ania firmy, co utrudnia planowanie strategiczne.
• Opó?nienia i b??dy: Silosy wp?ywaj? na realizacj? zamówie?, produkcj? czy raportowanie, nara?aj?c firm? na utrat? reputacji lub kontraktów.

Skutki s? nie tylko operacyjne, ale te? finansowe i strategiczne – od straty czasu na r?czne dzia?ania, przez utracone szanse, po kosztowne b??dy decyzyjne wynikaj?ce z fragmentarycznych danych.

Cyfrowe silosy to forma technologicznego d?ugu. Ka?da nowa, niepo??czona aplikacja zwi?ksza fragmentacj? procesów. W d?u?szej perspektywie prowadzi to do spadku elastyczno?ci, rosn?cych kosztów integracji „po fakcie” i trudno?ci we wdra?aniu innowacji. Inicjatywy takie jak zaawansowana analityka, personalizacja oferty czy optymalizacja ?a?cucha dostaw napotykaj? na barier? rozproszonych, niespójnych danych. To, co z pocz?tku wydaje si? oszcz?dno?ci?, bez strategii integracyjnej staje si? kosztownym ograniczeniem rozwoju.

Przebudzenie rynku: rosn?cy popyt na integracj? (prognoza 2025)

Po latach intensywnej, lecz cz?sto chaotycznej adopcji SaaS, polskie M?P coraz wyra?niej dostrzegaj? koszty cyfrowych silosów. Rok 2025 mo?e by? prze?omowy – czasem „przebudzenia integracyjnego”, nap?dzanego potrzeb? budowy spójnych ekosystemów IT, us?ug i platform typu iPaaS oraz d??eniem do „jednego ?ród?a prawdy”.

Wed?ug Fitch Solutions, warto?? polskiego rynku IT w 2024 r. wyniesie 140 mld z? (+19,2% r/r), z najwi?kszym udzia?em us?ug IT (22,77 mld USD) i oprogramowania (9,02 mld USD). To sprzyjaj?ce otoczenie dla rozwoju us?ug integracyjnych.

Rosn?cy popyt potwierdzaj? prognozy zatrudnienia:

• architekci systemów: +84% r/r (2025),
• specjali?ci ds. integracji AI: +63% r/r,
• eksperci ds. cyberbezpiecze?stwa: +91–126% r/r.

Globalnie rynek iPaaS ma wzrosn?? o 23,6 mld USD w latach 2023–2028 (CAGR: 38,04%). W 2023 r. dominowa?a integracja przez API, a do 2025 r. warto?? rynku mo?e si?gn?? 10,3 mld USD. Trendy te przek?adaj? si? na rosn?ce oczekiwania tak?e w Polsce – zw?aszcza w kontek?cie popularyzacji chmury i ?wiadomo?ci problemu silosów.

A? 41% u?ytkowników systemów CRM wskazuje brak integracji z innymi narz?dziami jako jedno z g?ównych wyzwa?.

Co nap?dza popyt na integracj??

• Potrzeba SSOT (Single Source of Truth): Firmy potrzebuj? wiarygodnych, spójnych danych do zarz?dzania i podejmowania decyzji.
• Wzrost oczekiwa? klientów: Obs?uga omnichannel wymaga integracji danych z wielu punktów kontaktu.
• Automatyzacja procesów: Efektywna obs?uga zamówie?, fakturowanie czy logistyka wymagaj? po??czenia wielu systemów (CRM, ERP, e-commerce, magazyn).
• Regulacje prawne: Obowi?zkowy KSeF wymusza modernizacj? i integracj? systemów finansowych i sprzeda?owych.
• Potrzeba zaawansowanej analityki: Dane musz? by? zintegrowane, by umo?liwi? analiz? BI i podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym.

Popyt na integracj? to nie tylko kwestia techniczna – to sygna? dojrzewania cyfrowego. M?P, które pocz?tkowo wdra?a?y narz?dzia SaaS do rozwi?zywania lokalnych problemów, dzi? dostrzegaj? ograniczenia ich izolacji. W miar? wzrostu skali dzia?alno?ci, ilo?ci danych i z?o?ono?ci procesów, brak integracji staje si? barier? rozwoju.

Cyfrowe silosy przestaj? by? ukrytym problemem – staj? si? realnym zagro?eniem dla zwinno?ci, innowacyjno?ci i skalowalno?ci firm. W odpowiedzi M?P zaczynaj? postrzega? dane jako strategiczny zasób, którego warto?? tkwi nie w gromadzeniu, lecz w integracji i analizie. To przesuni?cie w podej?ciu technologii – z narz?dzia operacyjnego do fundamentu przewagi konkurencyjnej – wyznacza nowy etap rozwoju cyfrowego sektora M?P w Polsce.

Nowa rola partnera IT: od sprzedawcy licencji do architekta ekosystemu

Rosn?ce zapotrzebowanie M?P na integracj? systemów wymusza transformacj? roli partnerów IT. Model oparty wy??cznie na sprzeda?y licencji staje si? niewystarczaj?cy. Przysz?o?? nale?y do partnerów, którzy oferuj? kompleksowe doradztwo, projektowanie i wdro?enia – przechodz?c z roli transakcyjnej do strategicznej.

Coraz wi?cej partnerów IT ewoluuje w kierunku Managed Service Provider (MSP) – oferuj?c us?ugi w modelu abonamentowym: zarz?dzanie infrastruktur?, monitoring systemów, cyberbezpiecze?stwo. Taki model zapewnia partnerowi przewidywalne przychody i lojalno?? klientów, a firmom – elastyczno?? i dost?p do specjalistycznych kompetencji.

Drugim kierunkiem rozwoju jest rola konsultanta biznesowego. Wymaga ona zrozumienia procesów klienta, jego wyzwa? i celów. A? 73% pracodawców w IT oczekuje dzi? od specjalistów nie tylko wiedzy technicznej, ale i biznesowej. Równolegle ro?nie liczba partnerów inwestuj?cych w nowe technologie – w 2024 r. 27% resellerów planowa?o inwestyce w AI (wobec 15% rok wcze?niej).

Nowe us?ugi o wysokiej warto?ci dodanej obejmuj?:

• Audyt systemów i silosów informacyjnych: analiza przep?ywu danych i punktów krytycznych.
• Projektowanie architektury integracji: dobór narz?dzi i metod (iPaaS, API, ESB).
• Wdra?anie platform iPaaS: m.in. Zapier, Workato, Boomi, SnapLogic, Jitterbit.
• Custom development: tworzenie dedykowanych integracji dla systemów legacy.
• Utrzymanie i monitoring: zapewnienie stabilno?ci i bezpiecze?stwa integracji.
• Doradztwo procesowe: optymalizacja dzia?a? w oparciu o zintegrowane dane.

Korzy?ci dla M?P: wy?sza efektywno?? operacyjna, lepsza jako?? danych, zwinno?? organizacyjna, lepsze decyzje biznesowe, wi?kszy potencja? innowacji.

Dla partnerów IT to szansa na:

• wy?sze mar?e ni? w sprzeda?y licencji,
• strategiczne, d?ugoterminowe relacje z klientami,
• wyró?nienie si? na konkurencyjnym rynku,
• realizacj? bardziej z?o?onych i rentownych projektów.

Ta transformacja to co? wi?cej ni? zmiana oferty – to zmiana to?samo?ci. M?P nie potrzebuj? kolejnych narz?dzi, lecz doradztwa w integracji tego, co ju? maj?, i planowania przysz?o?ci IT. Partner, który rozumie specyfik? biznesu klienta i potrafi zaprojektowa? spójne ?rodowisko technologiczne, staje si? nie tylko dostawc?, ale wspó?autorem jego sukcesu.

To wymaga inwestycji w nowe kompetencje – nie tylko technologiczne, ale te? analityczne, konsultingowe i projektowe. Ci, którzy podejm? to wyzwanie, zyskaj? trwa?? przewag? konkurencyjn? i siln? pozycj? w erze cyfrowej transformacji.