Us?ugi IT nowym towarem eksportowym do Chin

Jak rozpocz?? dzia?alno?? w Chinach?

Robert Strzelecki: Przygod? z Pa?stwem ?rodka najlepiej rozpocz?? od udzia?u w misji gospodarczej. Szereg takich wydarze? organizuje PAIH lub regionalne samorz?dy. To cenne do?wiadczenie, dzi?ki któremu mo?emy pozna? partnerów biznesowych i nauczy? si? specyfiki wspó?pracy z przedsi?biorcami z Chin. Wa?nym zasobem jest tak?e posiadanie partnerskiej firmy, która ju? dzia?a na tamtym rynku. Tak by?o w przypadku Solution4Labs. Specjalizujemy si? we wdra?aniu systemów LIMS do laboratoriów i dzi?ki wspó?pracy z naszym globalnym partnerem, który realizuje zlecenia na tym rynku, zacz?li?my rozwa?a? mo?liwo?? ekspansji na Daleki Wschód. To jednak dopiero pocz?tek drogi.

Co trzeba zrozumie? zanim podejmie si? prób? rozwoju biznesu w Chinach?

R.S.: Przede wszystkim trzeba tam by?, zobaczy?, jak funkcjonuje ich ?wiat biznesu, porozmawia? z lud?mi. Chiny to nie jest miejsce, w którym zrobimy biznes za przys?owiow? „misk? ry?u”. To bardzo zaawansowany przemys?owo kraj. Guangzhou – region, który wybrali?my jako punkt startu – to g?ówny o?rodek chi?skiego przemys?u elektronicznego. Bycie z biznesem w?a?nie w tym miejscu wi??e si? z du?ym potencja?em, ale i konkurencj?. My?l?c o rozpocz?ciu dzia?alno?ci w tym rejonie ?wiata, warto przeanalizowa? dok?adnie swoje cele i form? wspó?pracy, poniewa? do wyboru mamy wiele rodzajów spó?ek, a ka?da z pewnymi zaletami i ograniczeniami. Rynek pracowników jest tak?e zupe?nie inny. Wyst?puj? tam na przyk?ad lepsze oraz gorsze okresy na zatrudnianie.

Bez czego europejski biznesmen nie mo?e si? obej?? w Chinach?

R.S.: Bez Internetu! Internet w Chinach nie funkcjonuje na takich samych zasadach jak w innych krajach – cz??? us?ug jest niedost?pna. Je?eli chcemy si? samodzielnie porusza? po mie?cie, dobrym pomys?em jest zaopatrzenie si? w t?umacza i mapy offline. Podczas spotkania biznesowego bardzo wa?nym momentem jest chwila wr?czania wizytówek. Nale?y temu rytua?owi po?wi?ci? nale?yt? uwag? i zawsze mie? je ze sob?. W rozmowach biznesowych przydatny jest tak?e t?umacz z angielskiego na chi?ski – nie wsz?dzie spotkamy si? ze znajomo?ci? tego j?zyka po drugiej stronie.

Z jakimi kosztami trzeba si? liczy? na samym pocz?tku?

R.S.: Aby my?le? o ekspansji na ten rynek nale?y na pocz?tku zda? sobie spraw?, ?e odb?dziemy tam przynajmniej 3–4 podró?e s?u?bowe. Dla partnerów biznesowych w Chinach relacje s? bardzo wa?ne. Podró?e same w sobie generuj? spore koszty. W zale?no?ci od tego, jaki charakter ma mie? biznes, nale?y na sam start za?o?y? kwot? ok. 30 tys. USD. Pami?tajmy, ?e na pocz?tku b?dziemy w znaczniej mierze polega? na do?wiadczeniu i wiedzy innych, a ta kosztuje. Je?eli chcemy na sta?e zaznaczy? swoj? obecno?? w Chinach to obowi?zkowe jest biuro. To wcale nie musi na pocz?tku oznacza? ogromnych kosztów. Warto skorzysta? z porad Zagranicznych Biur Handlowych PAIH, które dzia?aj? lokalnie. Pani Ma?gorzata Zawisza, Business Development Manager w Chengdu, t?umaczy?a nam, ?e ceny najmu biura s? uzale?nione od lokalizacji. W regionach wysoko rozwini?tych i du?ych o?rodkach miejskich takich jak Szanghaj, Pekin, Guangzhou ceny b?d? wielokrotnie wy?sze ni? w ?rodkowej cz??ci Chin. Obecnie kszta?tuj? si? nowe huby nastawione na zaawansowane technologie i IT. W tych miejscach przedsi?biorcy mog? liczy? na bogate programy wsparcia obejmuj?ce: darmowy wynajem biura przez okre?lony czas, pomoc w rekrutacji pracowników, ulgi i zwolnienia podatkowe a tak?e granty. Coraz cz??ciej pojawiaj? si? tak?e programy akceleracyjne, których uczestnicy przyk?adowo otrzymuj? mo?liwo?? stworzenia w Chinach joint–venture z najwi?kszymi graczami, takimi jak Tencent czy Alibaba.

Jak wygl?da zak?adanie spó?ki w Chinach?

R.S.: Niezwykle przydatna jest dobra firma konsultingowa, która poprowadzi nas w rozmowach z rz?dem. Co ciekawe przy zak?adaniu firmy ogromne znaczenie ma piecz?tka – ten, kto ma piecz?tk? w firmie ma w?adz?. Trzeba ich tak?e sporo zgromadzi? od urz?dników pod dokumentami za?o?ycielskimi. Same kontrakty tak?e sygnuje si? swoist? piecz?tk? – z odcisku w?asnego palca. Chiny to kraj, w którym biurokracja jest do?? mocno rozwini?ta i aby odnale?? si? w tej rzeczywisto?ci najlepiej skorzysta? z pomocy specjalistów. Mimo tego warto a nawet trzeba posiada? tam swoje przedstawicielstwo.

Dlaczego firma IT powinna mie? swój oddzia? na miejscu. Czy nie mo?na realizowa? projektów zdalnie?

R.S.: Prowadzenie biznesu w Chinach oparte jest na relacjach a te trudno utrzymywa? przez e–mail lub komunikator. Nale?y rozró?ni? sta?? wspó?prac? i obecno?? na miejscu od realizacji pojedynczego zlecenia. W naszym przypadku by? to tak?e warunek chi?skiego kontrahenta, który w perspektywie chcia? realizowa? szereg wdro?e?, ale tylko z partnerem obecnym na lokalnym rynku. Postawienie stopy w drzwiach to z jednej strony spore nak?ady, które trzeba ponie?? na pocz?tku, jednak potencja? jest ogromny. Solution4Labs rozpocz??o w?a?nie realizacj? pierwszego projektu polegaj?cego na implementacji systemu LIMS w laboratorium na terenie Pa?stwa ?rodka. Po pozytywnym przej?ciu pilota?owego wdro?enia specjali?ci Solution4Labs b?d? wspierali wdro?enia systemu w ponad 100 lokalizacjach na terenie Chin. To przyk?ad potencja?u i skali dzia?ania, jakich mo?na oczekiwa? po wspó?pracy z dalekowschodnimi partnerami.

Co dziwi europejskiego biznesmena w kulturze pracy chi?skich pracowników?

R.S.: Ciekawostk? s? biura, a b?d?c precyzyjnym, ilo?? miejsca na jedno stanowisko pracy, które jest znacz?co mniejsze ni? w Polsce. Pracownicy nie s? przywi?zani do posiadania okna w biurze, a w po?owie dnia pracy maj? czas na drzemk? – w naszym biurze s? ?ó?ka. Sama rekrutacja tak?e jest specyficzna i uzale?niona od chi?skiego kalendarza. S? lepsze i gorsze okresy na rekrutacje i nale?y to uwzgl?dni? w swoim planie wej?cia na rynek. Mo?e si? okaza?, ?e pozyskamy pracowników dopiero po trzech miesi?cach, bo okres, w którym za?o?yli?my rekrutacje okaza? si? niezbyt fortunny. Nam na szcz??cie, dzi?ki wiedzy zdobytej wcze?niej, uda?o si? unikn?? takiej sytuacji.

Na co chi?scy partnerzy zwracaj? uwag? przy podejmowaniu wspó?pracy?

R.S.: Wspomniane wcze?niej relacje s? niezwykle istotne, ale równie wa?nym czynnikiem jest wiarygodno?? firmy. Wiarygodno?? to w zasadzie przed?u?enie relacji – dla chi?skich biznesmenów liczy si? stabilno?? partnera a ta mo?e by? zagwarantowana przez firm? z solidnymi podstawami. Spotkali?my si? z tym podczas negocjacji. Nasi kontrahenci byli ?ywo zainteresowani tym, jak d?ugo dzia?amy na rynku – niezwykle wa?ne by?y referencje od innych firm. W przypadku Solution4Labs, która wspó?pracuje od lat przy podobnych projektach ze ?wiatowymi dostawcami, by? to mocny argument. W dodatku fakt, ?e firma jest cz??ci? grupy kapita?owej TenderHut umocni? ich w przekonaniu, ?e wspó?praca z nami b?dzie owocna.

Polska bran?a IT posiada ?wietnych i cenionych na ca?ym ?wiecie specjalistów, którzy ?mia?o mog? konkurowa? tak?e na rynku chi?skim. Sta?a obecno?? polskich przedsi?biorców z tego sektora, rozwijaj?cych biznes na miejscu mo?e si? okaza? doskona?ym produktem eksportowym z roku na rok równowa??cym deficyt handlowy pomi?dzy naszymi krajami.